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需求强化销售法里的需求分类销售三重法是在营销三段论的理论框架下，在吸收传统的营销与销售知识的基础上，再加上新的思想，所发展出的一套全新的销售方法体系。营销三段论是根据顾客的购买过程所推导出来的理论，顾客的购买过程主要包括三个环节：存在需求、价值判断、采取行动。需求强化销售法是销售三重法的内容之一，是指通过强化顾客的需求而促成销售的方法。这个体系里包含了销售原理、需求强化、提问技巧、提出方案、销售定位、基本话术等等销售方法，而每个销售方法里面又包含了相对应的具体销售技巧。这里所说的需求分类就是需求强化方法里的内容，它为销售人员明确了顾客的各种需求，使销售人员能够更了解和贴近顾客。需求是指顾客的购买需求。在实际的销售过程中，顾客的购买需求是多种多样的，只有深入地了解到顾客的需求，才能更好地贴近顾客，赢得他们的信任。我们可以从不同的角度对顾客的需求进行分类，这样可以帮助我们准确地掌握顾客的真正需求，从而提供令顾客满意的产品。顾客的需求可以分为以下几类：1、根据实现需求的紧迫程度，顾客的购买需求可以分为：非紧迫需求（一般购买需求）和紧迫需求（购买要求）。非紧迫的需求是指顾客希望改变某个事情。例如，顾客去买鞋。天气渐渐热了，顾客需要一双凉鞋。但他不一定今天就要买，这种需求对他来说就是非紧迫的需求。紧迫需求则是指顾客希望立刻改变某个事情。例如，顾客家里漏水了，需要换一个水管。买水管是顾客马上要做的事，不然家里就会被水淹了，这时顾客的需求就是紧迫的。2、根据是否经过营销手段强化，顾客的购买需求分为：原始需求（营销前的需求）和营销后需求。在钻石广告没有出现之前，很多人结婚都是买耳环、金戒指、金项链等。直到一句“钻石恒久远，一颗永流传”的广告语出现在大众的视野，让人们认识到结婚也可以买钻石。另外，钻石的亮度和坚韧度，是金子无法比拟的。营销人员把它的这种特性与爱情的忠贞度相联系，获得了大众的一致好评。如今，很多女性以结婚能够拥有一个钻石为荣，钻石也因此成为了一种时尚奢侈品。这就是一个典型的营销后的需求，它远大于原始需求。因为在钻石广告没有出现之前，人们根本对它没有多少需求，通过营销手段的强化后，人们认识到了钻石的意义，从而对其产生了需求。这种分类的意义在于帮助销售人员认识到营销工作的重要性以及市场的大小与营销是密切相关的。3、根据顾客的需求是否指向特定的卖方，购买需求可分为：一般购买需求（非定向需求）和定向购买需求。例如顾客想要买一台电脑，电脑却有很多品牌，他还没想好买哪个牌子。这种没有指向特定卖方的购买需求就是顾客的一般购买需求。而另一个顾客，他在去买电脑之前就已经想好了要买一台联想的电脑，所以他直接去的联想专卖店。这种顾客的需求指向了特定的卖方，就是定向购买需求。4、根据是否与供应物的实际使用直接相关，购买需求可分为：实用需求与实用外需求（即购买的关联需求）。实用外的需求包括购买的功利需求和购买的心理需求两种。例如顾客想要购买一套精美的茶具，他买这套茶具并不是给自己用的，而是用来送礼的，这就属于顾客实用外的需求。顾客的实际购买需求既包括实用需求也包括实用外需求，这样区分的目的是为了让销售人员明确需求强化的对象是顾客的实用需求，同时销售人员也可以充分地利用实用外需求来提高销量。5、根据需求的观察角度，购买需求可以分为：外在需求和内在需求。外在需求是指顾客购买需求在产品（或服务）层面的具体表现。它可以分为两个层面来理解：标的需求与功能需求。标的需求包括产品或服务的种类、品牌、类型、款式（型号）等，例如顾客购买手机，他明确表示需要一个三星note3，“三星”就是手机的品牌，而“note3”则是这个手机品牌的型号。这就是顾客标的层的需求。功能需求是指顾客对产品或服务的功能方面产生的需求。例如顾客需要一个集打印、复印、扫描、传真于一体的机器，他的这种外在需求就集中在产品的功能上面，这就是一个有关功能层的外在需求。内在需求是指顾客购买某种产品或服务的原因。内在需求可以分为三类：第一，解难需求（即解除难点需求）。顾客购买某种产品或服务是为了解决某些或某种问题、困难、麻烦和风险，这就是顾客的解难需求。例如顾客出门旅游，需要住酒店，但觉得酒店里的毛巾、洗漱用品等都不是很干净。自己带的话既麻烦又占空间。于是，商家推出了一种简易旅行装，里面的日常用品一应俱全，而且是一次性的，这种产品就解决了顾客上述的麻烦，对出门旅游的顾客来说方便很多。第二，获利需求。如果顾客购买某种产品或服务是为了获得什么利益，我们就称这种购买需求为获利需求。这个利益既包含了经济上的利益也有非经济上的利益。例如顾客购买一些理财产品，他的根本目的就是为了获得经济上的利益。第三，使用需求。如果顾客购买某种产品或服务既不是因为有什么困难需要解决，也不是为了获得什么好处，而只是为了维持现状，满足日常的生