连锁药店开发与维护中华讲师网试卷.ppt

三：促销（见药店促销活动教程） 店员促销 消费者促销 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 连锁药店开发与维护 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 课程大纲 连锁药店分类 连锁药店基本特点 连锁药店发展趋势 连锁药店需求分析 连锁药店开发 连锁药店维护 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 连锁药店分类 连锁药店： 连锁药店是指在一个连锁总部统一管辖下，将有着共同的理念、经济利益、服务管理规范的众多药店，以统一进货或授权特许等方式连接起来，实现统一标准化经营，共享规模效益的一种组织形式。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 连锁药店简况 1、2010年连锁药店销售量已经占到终端药店销售量的80%，其中百强连锁销量占比38%，并且在持续增加。 2、连锁药店2011年继续蚕食单体药店。 3、区域连锁药店成立联盟，增加和生产企业讨价还价的筹码。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 4、百强连锁药店平均处方药销32.62%，非处方药品35.61%，中药饮片8.35%。医疗器械6.71%，其它17.65%。上述销售占比有明显的区域性。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 5、从西药、中成药、中药类(中成药+饮片类)，西药类平均占销售额的比重为40.37%，中成药平均值为27.74%，中药类的平均值则为33.78%。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 6、连锁药店会员人数：（百强前十会员店） 1 湖南老百姓 414万 2 湖南益丰 325万 3 云南鸿翔一心堂 292万 4 国药控股国大药房 200万 5 武汉马应龙 140万 6 云南健之佳 130万 7 广东国药医院连锁 89.8万 8 广州二天堂大药房 76万 9 北京金象 75万 10 石家庄新兴70.8万 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 7、连锁百强客单价： 平均客单价50元左右，50%连锁客单价在30--50元。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 8、毛利贡献： 处方药类、非处方药类、中药饮片类、医疗器械类、其他类(非药品)在百强企业中的利润贡献率的平均值分别为28.42%、34.39%、12.06%、6.72%、19.02%， 西药类的整体利润贡献为35.33%、 中药类(中成药+饮片)的利润贡献率为32.86%。其中中成药类的利润贡献率为27.39%， 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 9、自有品牌和高毛利 自有品牌和高毛利药品数量占比15--20% 自有品牌和高毛利销售占比30--40% 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 10、药店人力资源成本： 人力资源成本占销售比例为7%。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 连锁药店分类： 按照区域分： 全国性连锁 区域性连锁 按照销售额分类： 大型连锁 中型连锁 小型连锁 按照药店管理 全直营连锁 半直营连锁 加盟连锁 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 连锁药店基本特点 管理特点（六统一）： 统一标识 统一采购 统一配送 统一定价 统一质量 统一管理 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 经营特点： 规模化 多元化 规范化 标准化 信息化 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 连锁药店发展趋势 一：经营趋势 规模化扩张 持续扩张，兼并和蚕食单体药店和小型连锁药店 专业化运作：店内经营突出疾病特色 多元化运作：增加非药品数量 自身利益化：连锁药店不在考虑社会效益，片面追求高毛利。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二：产品趋势： 自营品种和高毛利品种占比扩大 产品经营分类愈加细致：部分连锁按照毛利把产品分为六类 对品牌产品销售拦截成为常态 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三：管理趋势 对药店店员管理加强 药品购进多环节把控成为常态 药品进店门槛提高 对制药企业要求更加广泛，要价更高 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 连锁药店需求分析 一：产品需求： 1、高毛利（自主经营产品） 2、品牌企业二类产品 3、产品质量和疗效 4、产品安全性和包装 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二：服务需求 1、培训，包括店员培训和店长培训 2、药店包装 3、广告宣传支持 4、日常办公耗材支持 5、消费者异议处理支持 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三：销售需求： 1、促销活动策