连锁零售商品管理.林智雄试卷.ppt

结论及注意事项 采购必须定期分析高、中、低销售、销售量 将更了解商品的销售走势并寻找价格带中 商品缺项或新品 商品一直在更新，顾客口味也在改变， 采购需随时注意商品市场流行走向 新旧商品交替必须遵循 一进一出原则 商品与价格是超市生存的根本代表着 公众形象与口碑 是零售商生意成功并兴旺的基础 调整依据： 根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映； 委托调查公司，了解市场占有率； 厂商销售数据； 采购员经验； 商品周转情况。 调整商品：增新品： 新增品类；替补删除品；改变结构数 增减分类： 重新定义，转移分类/单品 删旧品：质量淘汰（高退货，高投诉）；角色重复，角色不 符，供货无保证；硬性规定（老总规定30万元以下 公 司）排名后2-5%；毛利过低（2%） 不可删除商品： 高单价顾客购买品，知名品牌 新品（上架3个月表现期） 结构中必备品（通厕剂） 商 品 调 整 营采合作 营运与采购：相互制约监督，互相支持合作 营运了解卖场，采购依靠数据排行 文字方式沟通:（促销通知，增删建议） 沟通合作：定期交流（周例会） 采购部门巡店（卖场研讨会） 新品促销品研讨会 营采人员对调 商品选择（3）——  选择标准（价格带选择法） 如何选择： 满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。 以高回转商品为先 按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。 保证商品质量并具竞争性低价， 80/20法则选择高销量的单品达到结构数 。 重功能，轻品牌（家居类），多品种，少品牌（电池等） 商品单品、及价位,选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。 检查每种商品的品质：三证，样品，试用的调查。 如何得知新商品： 向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。 了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。 2元 5元 合理价格带 商品选择（3）——  价格带选择法 一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。 中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者，例：方便面中的康师傅、统一 巧克力：德夫 在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品—超市水 结构数 价格带 价格区 单品比较 开始选择 同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。 市场占有率 最好价位30% 中间价位50% 名牌或低价 位20% 15 30 45 60 75 90 280 15 30 45 60 75 90 280 商品选择（3）——  确定价格带 根据市场情况确定上下限 高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌 最低限：形象、质量合格 ——取最低（不可比性：自由市场) 试验、调整—再调整 商品选择（4）——  品类管理与高周转率 体现高周转率的具体支撑手段是 ———— 品类管理（CategoryManagment)） 高周转率与超市大采购的误区是——总以为大批量采购压低成本是大卖场 修理中小卖场的法宝与利器，但这只是果而非因。 商品的高流通性才是 大卖场真正的法宝 商品选择（4）——  品类管理与高周转率 相对而言大卖场的净利率非常低，一般来说只有 2% — 4% 但大卖场获利不是依靠毛利高而是靠周转快 大批量采购（集量采购）质是商品高速流转的集体体现 选择商品第一项要求就是高流转性 如果一个商品上了货架走得不好，应把它原来30厘米的货架展示缩小到 20厘米如果销售还是上不去应缩为10厘米，如果再没起色，宝贵的货架 就应让出来给其他的商品 根据沃尔玛与宝洁 的一次成功合作 可以体现出高周转率与品类管理 优化商品结构的重要性 库存