标准销售话术自检手册.pptVIP

一汽-大众奥迪北部区特许经销商 销售话术自检手册（第二版） “您好，XXX奥迪展厅销售顾问XXX为您服务 ” “请问，该怎么称呼您呢？……” “XX先生/女士，您好，在给我们打电话之前是否对奥迪进行过了解呢，有没有自己感兴趣的车型呢？我帮您介绍一下吧” “噢，您是想了解一下奥迪XX，这款车非常不错，它装备有…………，那您准备什么时候购买呢？” 1、电话来访 ——销售顾问应答（续） “XX先生/女士，这个车型的大体情况我已经向您做了介绍，但是这个车型的很多特点在电话里没有办法向您做详细的讲解，您看，最好我们约个时间，您能亲自到我们店里来现场感受一下，而且我们还可以为您安排该车型的试乘试驾，从动态方面了解一下这款车。” “您看XX这个时间可以吗?” “那么，您方便给我留一个可以直接联系到您本人的电话吗，到时候我会通过电话与您确认到店的时间，好为您提前准备您感兴趣的车型和试乘试驾车辆，您的电话是……” 好的，XX先生/女士，非常感谢您的致电，再见。 2、欢迎（初次接触）——前台接待员欢迎 （前台接待员能在30秒内关注到来店客人并主动欢迎） (当距离客户达到3-5米范围内，微笑着说） “您好，欢迎光临XXX奥迪展厅！” [要领:问候以后，注意给客户一个自由度，不使其有局促感.如果 顾客视而不见，且直奔展车专注看车，可给顾客1-2分钟左右的 自由看车时间，并保持5米远关注客户，但注意要在客户视线范 围内，不要尾随客户。] （发现客户有意向咨询或其它适宜时机时，微笑着说）“您好，您需要帮忙吗？（客户若问起车辆相关问题时）……对不起， 请问：您是第一次来我们展厅吗？有没有预约销售顾问呢？” 有预约 →“我马上安排一下，您稍等,请问您怎么称呼？……” （请该顾问） 没有→“ 那我给您推荐一位销售顾问吧，请稍等一下。请问您怎么称呼呢？” （请一位销售顾问,告知销售顾问顾客姓氏，并把销售顾问介绍给客户） 2、欢迎（初次接触）——销售顾问欢迎 “您好！XX先生/女士！我是销售顾问XX，这是我的名片！”（主动出示名片） “XX先生/女士,您今天是来看车吗？是第一次参观奥迪吗？” 是 →“那您看我是先带您参观一下我们展厅呢？还是我们先坐下来了喝点饮料，给您看一下资料，对车辆信息做个简要了解？”(若客户需要参观，则陪同参观后，入座到洽谈区） 不是→“ 那我们先坐下来，您喝点饮料吧。先给您看些奥迪车的资料，对车辆信息简单了解一下吧”（陪同客户入座到洽谈区） （入座后）“XX先生/女士，您今天想看哪款车呢？”（进入下一个环节） 3、了解客户需求（资格评定）—— 销售顾问 （陪同客户在展厅内或洽谈区）“请问在您到我们展厅之前是否对我们奥迪有所了解呢？您对奥迪哪一个排量（哪一种型号）感兴趣呢？” “您要买的车是公司用还是个人用呢？” “您通常都开什么车（轿车/越野/品牌）?……您这次为什么考虑奥迪呢？” “谢谢选择奥迪！下面还想了解一下您平时的用车情况： 一是您平时您拉客户多些还是拉家人多些?还是主要自己用？后备箱一般装东西多吗？ 二是您的车一年大概开多少公里？是长途用得多还是市区内用的多呢？” 3、了解客户需求（资格评定）—— 销售顾问（续） “最后还想问您：买车的预算是多少呢？” “…那么，您是打算分期付款还是一次付清？” “XX先生/女士，我大概了解了您的需求，您想要的车是……（例：颜色是……，预算是……，主要是自己用等等），那我推荐您奥迪XX型，这款车最符合您的要求。” “作为备选的车型，还可以选……（例：还可以选择A4的XX型或A6XX型）。” “那下面给您介绍一下这款车的选装装备。” 4、选装装备—— 销售顾问 “您对车的选装装备有什么需求么？比如豪华包、技术包等装备。” “……您现在的车有什么样装备和附件？哪些是您在新车上还想有的配置？” “我们还有很多装备包可以选择，比如… …”（简单介绍豪华包、技术包、运动包等） “我建议您还可以加装一些选装装备，比如(贴膜、包真皮等），这样您的车……” “您看，（引领客户来到车边）这款车就带有我刚给您介绍的豪华包/技术包，它包括……，具有……好处” 5、新车展示 —— 销售顾问 “XX先生/女士，在我们展厅就可以看到您想购买的车，我们去看看吧！”（陪同客户一起走到展车旁边） [要领：若展厅没有摆放顾客期望的车型，可推荐展示近似车型，确保展示环节在展厅进行] “XX先生/女士，我现在用六方位绕车法给您介绍一下吧，会着重介绍您对车辆感兴趣的地方。等会您可以坐进去感受一下这款车…… （提示“六方位绕车法” ，