汽车配件分销渠道汇编.ppt

（1）垂直分销渠道系统 直营式：也称团体式、公司式、所有权式等，由同一投资系统把相关生产和销售单位组织起来形成的渠道结构。 特点是所有权单一，统一掌握和控制渠道。 支配式：也称管理式，由大企业吸引众零售商合作而成的渠道结构。 契约式：由不同的生产者和经销商用契约形式结成的联合体。 这是由制造商、批发商和零售商联合组成的统一体。具体又分为直营式、支配式和契约式三种形式。 特点是专业化管理、集中计划，渠道系统中的各成员具有共同的利益目标。在垂直渠道系统中，厂商与批发商、零售商之间形成利益共同体，便于把握需求动向，安排生产与销售活动，有利于控制渠道，保证服务水平和削减分销成本。 垂直渠道系统主要有三种形式： (1)管理式垂直系统 它是指由一个或少数几个实力强大的公司依靠自身的影响，通过强有力的管理将众多分销商聚集在一起而形成的渠道关系。 在管理型渠道系统中，渠道成员围绕核心企业从事分销活动，构成一个相对紧密的分销系统。制造商和零售商共同协商销售管理业务，其业务涉及促销、库存管理、定价、商品陈列活动等。如柯达、宝洁。 机床制造商美国OA公司实施了经销商一体化系统。 OA公司制造许多昂贵的机床和修理部件，由于高额的成本，其在北美和南美的46个经销商不可能持有其所有的产品系列。因此，公司要求每一个经销商持有最低数量的机床和部件。公司管理整个系统，使每个机床和配件在系统中都有库存。系统使得每个经销商在寻找所需部件时，都能查询仓库中的库存，并与其他经销商进行沟通。以找到该部件，公司确保能够迅速地将部件配送到需要的经销商那里。公司正计划着系统升级，以便每个经销商对其他经销商持有的库存有全面地了解。系统实施后，整个系统的库存成本下降，因库存缺货而使经销商损失的机会也降低，而客户满意度则会大幅提高。 (2)所有权式垂直系统 它是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分销渠道的若干层次、甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。 所有权式渠道关系是渠道关系中最紧密的一种，是制造商、经销商以产权为纽带，通过企业内部的管理组织及管理制度建立起来的。 这种渠道系统又分为两类：工商一体化经营和商工一体化经营。 工商一体化是指制造商设立销售分公司、建立分支机构或兼并商业机构而形成的渠道网络，如美国火石轮胎橡胶公司。 商工一体化是指由大型商业企业拥有或统一控制众多制造企业和中小商业企业而形成的渠道网络。 (3)契约式垂直系统 它是指制造商与经销商为了获得单独经营达不到的经济利益，通过契约来确定分销权利与义务，形成的分销系统。 契约型渠道系统主要分为三种形式：以批发商为核心的自愿连锁销售网络；零售商自愿合作销售网络；特许经营销售网络。 特许经营销售网络又分以下三种： 服务企业支持的零售商特许经营系统，多出现于快餐业(如肯德鸡快餐)、汽车出租业； 制造商支持的批发商特许经营系统，大多出现在饮食业，如可口可乐、百事可乐，与某些瓶装厂商签订合同，授予在某一地区分装的特许权，和向零售商发运可口可乐、百事可乐等的特许权； 制造商支持的零售特许经营或代理商特许经营，零售特许多见于消费品行业，代理商特许多见于生产资料行业，如丰田公司。 （2）水平分销渠道系统 （3）多渠道分销渠道系统 指两个或两个以上相互无关联的企业之间的自愿联合。 例如可口可乐公司与雀巢咖啡公司合作，水平渠道系统通过合作实现优势互补和规模效益。 指一个企业建立两条或更多分销渠道以达至更多顾客细分市场。一般分为两种形式：一种是生产企业通过多种渠道销售同一商标的产品，这种形式易引起不同渠道问激烈的竞争；另一种是生产企业通过多渠道销售不同商标的产品 中间商是指处于生产者和消费者之间，参与产品交易活动，促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人。 第二节 中间商 一、中间商的功能 1.有助于减少交易次数，降低流通费用； 2.可以代替生产企业完成营销任务； 3.可以集中、平衡和扩散商品； 4.有利于沟通信息； 5.有利于商品配送。 二、中间商的类型 （一）经销商和代理商 1.经销商 是指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。 2.代理商 是指从事商品交易业务，接受生产者委托，但不具有商品所有权的中间商。 企业代理商 销售代理商 寄售商 经纪商 代理商的种类有： （二）批发商和零售商 1.批发商 （1）批发商的含义 是指不直接服务于最终消费者，只是实现产品在空间和时间上转移，达到销售目的的中间商。 （2）批发商存在的意义 一是可以缩短商品再生产