步步高终端导购六式(新版).ppt

询问---挖掘需求 二、常见步步高音乐手机开放式挖掘询问 常见辅助用语 为了更好的推荐一款适合你的手机，我能简单的问你2个问题吗？ 其实买个手机无非就是打电话和接电话，不过有时我们需要一些特殊的功能方便我们工作和生活，你能告诉我… 其实现在手机品牌众多，功能基本相似，但价格却差异巨大，为了更好的帮你挑到最适合你的，你能告诉我… 为了我能更清楚的讲解手机的价值给你听，你能告诉我… 询问---挖掘需求 你选择手机最关心的是什么？ 你买回家的手机最怕什么状态出现？ 是什么原因导致了你想换部手机？ 以前的手机出了什么问题吗？ 感觉你提到以前购买手机的经历时，你都很愤怒！怎么了？ 你希望选择的手机要具备一些什么样的功能？ 这次选择手机，什么功能和问题是你最关注的 美女对自己的手机有什么特别的要求 常见辅助用语 为了更好的推荐一款适合你的手机，我能简单的问你2个问题吗？ 其实买个手机无非就是打电话和接电话，不过有时我们需要一些特殊的功能方便我们工作和生活，你能告诉我… 其实现在手机品牌众多，功能基本相似，但价格却差异巨大，为了更好的帮你挑到最适合你的，你能告诉我… 为了我能更清楚的讲解手机的价值给你听，你能告诉我… 练习 体验---呈现价值 体验！----何为体验？ 案例：智能短信！ 以“晚上一起吃饭”为引子讲述发信息 1、词组输入和整句输入 2、不需要切换输入法 3、记忆功能 4、多方发送，接电话不影响发送 5、同号删除，智能查找 不同的解说方式会给顾客不同的感觉 体验---呈现价值 呈现价值！---FABE 案例：双色注塑工艺 体验---呈现价值 练习：完美音质！ 规则：每组利用步步高完美音质上的技术特点，按照体验、FABE的原则，设计一套讲解方法 时间10分钟 对比----处理异议 异议产生的原因： 1、习惯 2、意识上的产品缺陷 3、前期询问和讲解的不完善 对比----处理异议 1、认同顾客的异议 2、站在顾客的角度说出顾客这样说的目的 3、顺势引导到我们手机的优点 4、提示成交 顾客的心 对比----处理异议 案例：你们的只有一个电池 顾客异议：怎么只有一块电池，能不能送我一个电池，平时电话实在太多 认同顾客的异议： 先生你这样想是正常的，是我也会如此考虑 站在顾客的角度说出顾客的动机： 因为毕竟电话量多，业务繁忙，总会担心电池不耐用，特别是出差的时候。 顺势引导到我们手机的优点： 不过这点你可以不用太担心，刚才我们介绍了我们手机采用的是日本麦克赛尔，他的特点是同等容量下，MAXELL电池待机时间更长。所以一块电池的使用时间可以足够长。二是我们手机还带有一个一键式节电功能键，当你出差在外时，或发现预计电量不足时可以使用此功能，保障到你正常使用到回家。三为什么诺基亚或品牌手机都是用一块电池，因为据研究电池在不用时会发生氧化，而电池氧化对电池蓄电能力的损耗远大于电池使用时的损耗，因为电池工作的原理还是锂离子之接的相互碰撞，如果锂离子在没激活的状态下是非常容易氧化的，所以会导致锂离子越来越少，蓄电能力也会减少，这就是为什么品牌手机不用两块电池的原因。 提示成交： 对比----处理异议 练习:异议处理 规则:每组设定一个常见顾客异议，按照处理异议流程设计一套异议处理方案 时间：10分钟 引导----提示成交 以下是收集的一些顾客即将要成交的信号，供参考 当顾客问到有何赠品时 当顾客陷入沉思时 当顾客问是否有其它颜色时 当顾客问同伴觉得如何时 当顾客开始套关系时 当顾客迟迟不离开时 一些参考 1、在呈现一到两项价值后，即开始提示成交 2、每处理完一次异议，立刻提示一次成交 3、营造 一种热销的氛围和感觉！ Eg:这是我们做活动的机机型（新上市的机型），我们店里一共就到了50台，三天时间，现在就剩下10台不到了，我们自己人都买了好几部，喜欢的话我给你拿台新的，这机器很好的，相信我没问题的！ 4、要鼓励顾客成交，给他信心！ 导购培训与辅导； 交流的平台； 店员培训的一种方式； 为什么要标准化的导购流程 破除品牌形象参差不齐的现状 建立共性化的学习内容 降低人员招聘的困难 提升终端的平均销售水平 六式应用： 真诚的付出，定能得到真诚的回报 THANK YOU! * 本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导向 宋慧乔 步步高终端导购六式 欢迎回家！ 引子： 枪战片和抗战片 步步高英雄簿 2007年3月，云南红河县朱亚莲301台； 2007年8月，南京“六合五星”，两人406台； 2008年7月，哈尔滨“华滨通信”5人1008台； 2009年8月，杭州“话机世界旗舰店”2人475台； 他们是怎么样进行销售的？你想知道吗？ 我们如何更好的进行销售？如何卖好步步高？ 亲爱的你， 想