毕业生纪念册(山东局成功案例).ppt

烟台芝罘区局针对航院飞行大队毕业生人数不足200人，且学生对价格不在意的情况，提出了制作画册式的个性化纪念册，打造成专属于飞大毕业班的个性化《毕业生画册》，内含每位同学的个性化照片，并添加个性化邮票，每册100多P，由学生出资购买，深获学生喜爱和认可。 毕业画册在毕业晚会现场由院领导亲自发放到毕业生的手中，意义深远、深获好评、得到了飞行大队领导的一致认可，并批示《毕业生画册》将作为唯一的毕业留念载体在飞大中延续下去，形成长期合作关系。 2011年共制作150本，实现收入3.6万余元。 高端产品案例 毕业生纪念册 主要内容 毕业生纪念册完成情况 产品介绍 开发策略及组织实施 成功案例 4 1 2 3 一、毕业生纪念册完成情况 毕业生纪念册开发情况 毕业生纪念册已开发8、9年的时间（平度、宁阳） 2011年全省17市局及107个县局实现产品开发，累计开发客户618家，制作毕业生纪念册49.3万册，创收达778万元，较上年增幅249%。其中，中、小学校客户占比91%，其次为职业技术院校及大学。此外，各局以该项目为契机，积极进行毕业生名址的采集工作，共采集毕业生数据37.7万条。 产品介绍 2 二、产品介绍 《毕业生纪念册》产品介绍 《毕业生纪念册》是针对学校和毕业生群体的毕业留念需求所推出一款高考函件产品。 由邮政部门为各类学校量身设计定做，可以充分满足母校与学生之间，老师与学生之间及同窗好友之间的毕业纪念、情感留驻的需求，同时也是展现校园风采、传承校规校训的重要载体。 内容一般包含： 学校简介 校长寄语 办学理念（校训、校风、教风、学风、校歌等） 学校荣誉（证书、奖牌、领导关怀） 校园风采 校领导合影 教师合影 毕业班级合影 师生通讯录 老师同学寄语、留言板等 产品描述 《毕业生纪念册》产品介绍 产品设计策略 1.体现个性化。量身设计定做，容纳大量的实景图片，充分展示校容校貌、校园文化和师生风采。 2.体现纪念价值。设置毕业班级师生合影、互赠留言等内容，充分满足同学师生之间毕业留念的心理需求。 3.体现实用价值 设置毕业师生通讯录，包含姓名、家庭住址、联系电话、QQ号等内容，可作为通讯资料长期保存。 4.体现差异化 可同时推出普通版和豪华版纪念册供客户选择。豪华版可增加硬壳封套或个性化版面。如，为提高纪念收藏价值，可定制校园明信片、纪念邮戳、个性化邮票等，为满足城市校园市场电子化需求，附带电子相册（光盘）等 电子相册 校园明信片 开发策略及组织实施 3 三、开发策略及组织实施 版式规格建议：横版大度16开（适合放置班级合影并确保头像清晰），彩色印刷，封面采用250克铜版纸，覆亚膜，内页使用157克铜版纸，一般10-20页，20-40个版面。 定价原则：根据产品规格、印制数量及目标消费群体接受能力定价，业务毛利润建议在30%以上。 定价建议：标准版200册起印，500册以内20—30元/本；500册以上15—25元/本。豪华版定价可按照制作成本及利润率要求倒推确定，一般定价约50元以上。 根据对各类校园市场需求分析，结合部分局开发经验及现有客户构成情况，初、高中及中等职业院校市场的客户开发成功率较高，可确定为主攻市场。其次为小学和高等院校市场。此外，党校、成人教育、行业短期培训、校友会等市场可作为延伸市场进行拓展开发。 明确主攻市场 明确主战场 从全省各类学校的地域分布看，全省有约87%的学校分布在县乡镇地区，13%的学校分布在市区。可见，县乡镇地区拥有丰富的客户资源，可将县域市场作为市场开发的主战场。 公关：找准学校，携带样册 预定：学校组织，自愿购买，预定交款 索取资料：学校简介，校园风貌图片 组织班级集体照片：从照相馆请专人前往拍照 设计： 印制： 交付收款 开发步骤 运作时间 2012年3月至2012年7月 开发主体： 函件专职营销、综合营销、支局长 组织实施 客户开发阶段（3月中旬至4月中旬） 针对县域市场，由于消费水平有限，可主推性价比较高的普通版产品；针对城市市场，针对竞争激烈，可替代产品多、消费水平较高的特点，要注重融入邮政特色并满足时尚消费需求，开发特色化高端产品。 在向客户进行产品推介时，可采取比价策略，即通过与传统班级合影照片的费用做对比，突出产品性价比高的优势。 设计拍照，定稿制作阶段（4月中旬至5月中旬） 根据约定时间安排拍照服务，大部分学校要求考前3月-4月份拍照，5月份交货；也有学校要求考后拍照，制作交货时间相应延长到7月份。 客户签字定稿后交由印厂印刷制作。 售后服务，收款结算阶段（5月中旬至5月底） 制作完成后及时组织交货，并向学校收款