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吉利新三样 产品知识培训 浙江吉利汽车销售有限公司 2007年7月26-28日 课堂规则 请你回答这些问题： 为何购买吉利？ 赢得顾客对吉利品牌、经销商品牌以及你个人品牌形象的忠诚！ 吉利品牌可以带给客户什么? 思考：? ??? 吉利品牌对你意味着什么？ 六面大旗—— 品牌核心价值观 ：创造超值生活 艰苦创业、创新、拼搏、学习、团队、精益求精精神 快乐人生，吉利相伴 品牌目标对象(人)—— 普通老百姓 吉利文化—— 吉利品牌对顾客意味着什么？ 标志涵义 “椭圆”：象征地球，表示面向世界、走向国际化 “内圈蔚蓝”：象征广阔天空，超越无止境，发展无止境 “外圈深蓝”：象征无限的宇宙，超越无限，空间无限 “六个六”： 象征太阳的光芒，只有走进太阳，才能吸取无穷的力量，只有经过竞争的洗礼，才能百炼成钢 “六六大顺”祝愿如意，吉祥 吉利一步一个台阶，不断超越，发展无止境 中华优秀传统底蕴才是吉利不断发展超越的精神源泉 发展民族工业，走向世界，是吉利不舍不弃的追求 由地球走向太阳,由广阔的天空走向无限的宇宙,只有拥有如此开阔的胸怀,具备如此坚毅的超越精神,才能不断成功,发展无止境。 品牌的定义 品牌是： 吉利汽车 海尔冰箱, 可口可乐 LV路易威登, 劳力士 麦当劳, 肯德基 一类特定产品 满足客户需要的一种象征 影响购买行为和选择的观念导向 顾客的疑虑 ？？？ 六位绕车话术 ? 引擎室 ? 正前方 ? 右侧\副座 ? 后座 ? 正后方 ? 驾驶室 F: Feature 特性、功能 B: Benefit 利益 I : Impact 冲击（个人切身的利益） 冲击式介绍（FBI） 产品介绍时向顾客讲述个人切身的利益才能超过顾客的期望值！ 与顾客建立融洽的关系与初步的信任 接待的目标 导引顾客进入销售流程 概述 告诉顾客将要发生的事 满足顾客的要求 没有强迫 征求顾客的同意 需求分析 * 需求分析的清单 在需求分析结束时，是否我已经做到： 问了足够多的问题？ 问了恰当的问题？ 主动地聆听了？ 对接受的信息做出了积极的回应？ 清楚了客户所要表达的意思？ 产品介绍（绕车） *