男性与女性消费行为.ppt

*/30 消費者行為 廖淑伶 著 */30 消費者行為 廖淑伶 著 男性與女性消費行為 趨勢見解 (TrendSight)公司總裁馬莎．巴麗塔(Martha Barletta)指出女性消費者和男性不同，她們有不同的認知、喜好、態度和決策的過程，對媒體的訊息、語言、視覺圖像反應也不同。 首先，女性和男性在消費決策的思考上會有４個不同的特性： 1.社會價值 :女性在生命中最重視人，男性則對新事物感興趣。 男性看世界是以個人的角度出發，女性看世界則以群體的角度出發，因此男性做事喜歡單獨決定和行動，女性則喜歡大家一起來。男性喜歡爭強好勝，渴望成為贏家，女性則喜歡和樂相處，成為知心朋友男性會重視階級和地位，女性則對所有人一視同仁。 2.生活／時間因素：男性大多數是單一思考，一次只能專心做一件事，女性則是多向思考，同時可以做好多事。 當家庭發生重大事情時，如結婚、生小孩、搬家、換新工作，對女性的影響比男性大。 由於女性越來越長壽也越富裕，她們在消費決策上也越有自主權。 3.綜合變化：男性對事情較大而化之，只要抓到重點，其他方面越單純越好，女性不同，她們會特別注意細節，而且喜歡綜合各方的意見，希望找到最完美的答案。 4.溝通關鍵：男性在溝通的時候像做報告，只談重點，除非對方想討論內容，否則他們不多費唇舌，他們談話主要在交換資訊、解決問題。 女性則不同，她們透過談話來了解對方，希望和人建立親密關係。她們也喜歡打聽別人消息，希望知道別人的狀況。也就是說只要和人有關的訊息會特別感興趣。 ◎一般來說，消費者的決策過程可分為４個階段：接觸、考慮、調查、完成。 但雖然同樣經歷這４個階段，男性和女性的消費行為仍會有以下４點不同： 1.男性習慣自己做決定，女性會多方打聽，參考別人的意見。 2.男性購買商品是希望得到好的解決(good solution)，女性則是希望得到完美答案(perfect answer) 。因為女性購買東西時會考慮很多，譬如搭配、使用場合等，希望面面俱到。 3.為了得到完美答案，女性的購買過程因而變得反覆不定，她們會蒐集更多資訊、查詢更多選擇性，貨比三家不吃虧。 4.女性在買完東西以後，並不是就結束了。她們會把這段經驗告訴朋友或推薦別人，造成口語傳播，如果和某一商家關係好，她們的忠誠度也會很高。 男性消費者和女性消費者的消費特徵的不同點 一、男性消費者購買動機的特點： 1.動機形成迅速、果斷、具有較強自信性 2.購買動機具有被動性購買動機，如家人吩咐、同事朋友的委託、工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。 3.購買動機感情色彩比較淡薄 當動機形成後，穩定性較好，其購買行為也比較有規 律。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質量、名牌、使用效果，轉售價值和保 修期限。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策，也很少反悔退貨。而女性則喜歡從感情出發，對車子的外觀式樣、顔色嚴加挑剔，並以此形成自已對商品的好惡。 ◎需要指出的是，男性消費者的審美觀同女性有明顯的差別，這對他們動機的形成也有很大影響。比如說有的男同志認為，男性的特徵是粗獷有力，因此他們在購買商品時往往對具有明顯男性特徵的商品感興趣，如煙、酒、 服裝等。 二、女性消費者購買動機的特點： 在現代社會，誰抓住了女性，誰就抓住了賺錢的機會。要想快速賺錢，就應該將目光瞄準女性的口袋。銷售者在市場銷售中，應當充分重視女性消費者的重要性，挖掘女性消費市場。女性消費者購買動機的特點: 1.具有較強的主動性、靈活性 女性消費者購買動機有時候是為了滿足自己需要；有時則是把購買商品當作是一種樂趣或消遣等等。 若商店無貨，男性往往會放棄購買行為，而女性則會尋找其它適合的替代品，實現其購買行為。 2.具有濃厚的感請色彩 女性心理特徵之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富於想像、聯想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯想到自己孩子穿上這套服裝會是什麼樣子。 3.購買動機易受外界因素影響波動性較大 女性心理活動易受各種外界因素的影響。 像商品廣告宣傳、購買現場的狀況、營業員的服務態度、其它消費者的意見等。 例如：許多商店為了招攬顧客，常會用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉內銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。 不同年齡層的消費心理比較 ＊青少年兒童消費心理(6~17歲) 1.購買目標明確且迅速 2.容易被群體影響 3.選購商品時具有較強的好奇心 4.購買商品具有依賴性 ＊青年人消