浅谈销售计划准确性提升培训教材.pptVIP

市场计划涉及哪些内容？ （三）销售人员汇总法-程序 与销售人员讨论影响销售的因素 我们所举例子中的旧金山的销售人员觉察到她最大的顾客，一家运动服装制造企业，可能会在它的预算中减少对咨询服务的开支，并且她的关键支持者可能会转换工作岗位。然而，由于她的销售区域内的一家主要计算机企业扩大其网上销售，这样潜在的损失就能得到弥补。某些较小的用户可能会有信用问题。另一个顾客在其内部有一场潜在的钟点工雇员的罢工，这将会减少他们对直邮的市场营销的需要。还有一家公司变更了它的所有权并决定所有的咨询工作都在内部进行。 前20名的客户占了销售区域收入的75%，销售经理与销售人员对它们会发生的变化进行讨论。销售人员对这些前20名的客户逐一计划其销售额，并将计划的数据与上个季度和上个年度进行比较。销售人员列出这些客户占她每季度总销售额的百分比。 对本季度交易增长前10位的客户，销售人员列出了一份名单。这些名单代表了现在交易额最大的以及潜在交易额增长最高的顾客。这些客户可能会与销售量前20名的客户名单有所重叠。但这份名单包括了一些实际性的核对内容，诸如决策者的名字、增加的产品/服务、竞争者、战略，以及计划收入的增长。 对她的前10位预期顾客，销售人员也列出了一份名单，名单包括他们的决策者、目标服务、竞争者、战略，以及潜在的销售量。这些细节的标准把这些潜在的顾客从不确定状态中分离出来并再次进行了实际性的核对。 下一步，销售经理和销售人员对市场需求趋势以及将影响下个季度销售额计划的商业条件的变化进行讨论。对一些公司来说，这些应当予以考虑的变化可能包括利率、政府法规、国民生产总值、失业率、个人收入、零售额、汇率、油价。他们讨论的这些因素包括宏观的和微观的两个方面，这些因素不仅影响顾客对你公司的产品或服务的需求，也影响对你顾客公司的产品和需求客户的成功将会推动你的公司销售额。在我们的例子中，旧金山的销售人员和她的销售经理相信，由于海湾地区劳动力不足以及对高科技产品需求的增长，下个季度的收入将会受到影响。 市场计划涉及哪些内容？ （三）销售人员汇总法-程序 与销售人员讨论影响销售的因素 我们所举例子中的旧金山的销售人员觉察到她最大的顾客，一家运动服装制造企业，可能会在它的预算中减少对咨询服务的开支，并且她的关键支持者可能会转换工作岗位。然而，由于她的销售区域内的一家主要计算机企业扩大其网上销售，这样潜在的损失就能得到弥补。某些较小的用户可能会有信用问题。另一个顾客在其内部有一场潜在的钟点工雇员的罢工，这将会减少他们对直邮的市场营销的需要。还有一家公司变更了它的所有权并决定所有的咨询工作都在内部进行。 前20名的客户占了销售区域收入的75%，销售经理与销售人员对它们会发生的变化进行讨论。销售人员对这些前20名的客户逐一计划其销售额，并将计划的数据与上个季度和上个年度进行比较。销售人员列出这些客户占她每季度总销售额的百分比。 对本季度交易增长前10位的客户，销售人员列出了一份名单。这些名单代表了现在交易额最大的以及潜在交易额增长最高的顾客。这些客户可能会与销售量前20名的客户名单有所重叠。但这份名单包括了一些实际性的核对内容，诸如决策者的名字、增加的产品/服务、竞争者、战略，以及计划收入的增长。 对她的前10位预期顾客，销售人员也列出了一份名单，名单包括他们的决策者、目标服务、竞争者、战略，以及潜在的销售量。这些细节的标准把这些潜在的顾客从不确定状态中分离出来并再次进行了实际性的核对。 市场计划涉及哪些内容？ （三）销售人员汇总法-程序 提出销售计划值 在思考了过去和当前的销售趋势，考虑了公司内的预期变化、竞争者的预期变化、顾客的预期变化，以及外部需求趋势的变化后，旧金山的销售人员计划出她下个季度最坏和最好情形时的销售计划分别为23万美元和25万美元。她认为完成最坏情形时的计划销售的概率为100%，而完成最好情形的计划销售的概率为80%。关键性的风险和应急计划已经充分反映了公司内和公司外的变化。 对销售人员的计划进行评估 销售经理还应该评估每个销售人员的计划，用现有的区域市场评估手段和可行的增长率加以核对。一个较小的新开发区域应该比一个成熟的区域有更高的增长率，而成熟的区域虽然增长率低但应该能有更高有金额增长。他们要把高层管理者的标准和市场评估手段应用于每个区域的评估上，同时也要有自己的方法。你怎么才能够测量每一个区域的市场潜力和市场份额？如果每个区域都具有相同的潜力，你当然很容易决定合适的市场估计标准。但是，正旭前面所讨论的，不同的行业有不同的标准。各城市或区域之间的差异大到因为有不同的标准产业分类代码而购买力指数不同。 对于具有较长的、复杂的销售周期的产品或服务，你必须修正销售计划。对每一种产品或服务，计划期将会从一个季度延长至6个月或更长，并且计划