电话营销课件汇编.ppt

一线万金 决胜千里 电话销售培训 一线万金 决胜千里 一线万金 决胜千里 第一部分 电话营销的发展与特色 第二部分 电话销售实战六步走 第三部分 案例视频赏析（1） 第四部分 电话沟通技巧 第五部分 电话营销管理 第六部分 案例视频赏析（2） 第七部分 销售人员的相关事宜 第一部分 电话营销的发展与特色 第一部分 电话营销的发展与特色 第一部分 电话营销的发展与特色 第一部分 电话营销的发展与特色 第一部分 电话营销的发展与特色 一线万金 决胜千里 第一部分 电话营销的发展与特色 第二部分 电话销售实战六步走 第三部分 案例分析（1） 第四部分 电话沟通技巧 第五部分 电话营销管理 第六部分 案例分析（2） 第七部分 销售人员的相关事宜 第二部分 电话销售实战六步走 客户决策的6个心理步骤 第二部分 电话销售实战六步走 电话销售的6个步骤 1、准备 1、准备 充分的准备将使电话销售人员更易达成目标 明确电话销售人员和客户各自的电话目的与目标 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 准备所需资料 最重要的准备：积极的态度 1、准备 明确电话销售人员和客户各自的电话目的与目标 1、准备 1、准备 1、准备 1、准备 1、准备 1、准备 1、准备 1、准备 1、准备 1、准备 1、准备 第二部分 电话销售实战六步走 电话销售的6个步骤 2、开场 2、开场 2、开场 2、开场 1、准备 2、开场 2、开场 2、开场 2、开场 2、开场 2、开场 2、开场 第二部分 电话销售实战六步走 电话销售的6个步骤 3、探寻 探询客户需求是电话销售的核心之一 3、探寻 探询客户需求是电话销售的核心之一 对客户需求的理解 潜在的需求和明确的需求 探询客户需求的关键是提出高质量的问题 问题的种类 3、探寻 探询客户需求的关键是提出高质量的问题 获取客户基本信息的询问 引发现有问题的询问 激发需求的询问 引导客户解决问题的询问 探询客户的具体需求 引导客户往下走 与决策相关 3、探寻 探询客户需求的关键是提出高质量的问题 开放式问题 封闭式问题 3、探寻 探询客户需求的关键是提出高质量的问题 获取客户基本信息的询问 引发现有问题的询问 激发需求的询问 引导客户解决问题的询问 探询客户的具体需求 引导客户往下走 与决策相关 第二部分 电话销售实战六步走 电话销售的6个步骤 4、推荐 根据客户需求有针对性地推荐企业的产品 有用的概念：USP、UBV 和FAB 推荐产品的时机 产品推荐3步曲 提高电话销售的其它方法 4、推荐 有用的概念：USP、UBV 和FAB USP：独有销售特点（Unique?Selling?Point） UBV：独有商业价值（Unique?Business?value?UBV） FAB：Feature--Advantage--Benefit，也就是指：特点——优点——利益 4、推荐 推荐产品的时机 当客户有明确的需求的时候，而且你也对这一需求有清楚、完整的认识。 我们知道我们可以解决这一需求。 客户也乐于与你谈时。 4、推荐 产品推荐3步曲 表示了解客户的需求 根据客户的需求，陈述与客户需求有关的特点及这些特点是如何满足客户的需求的。 FAB 确认是否得到客户的认同。 4、推荐 4、推荐 4、推荐 4、推荐 提高电话销售的其它方法 扩大销售（Up?Selling）提高你单个产品的价值 交叉销售（Cross?Selling）使你销售更多不同的产品 第二部分 电话销售实战六步走 电话销售的6个步骤 5、结果 电话结束时一定要达成目标 在电话中发现购买信号 达成协议的3个步骤 达成协议时的必备条件：MAN 达成协议常用语　 向客户表示感谢 5、结果 达成协议时的必备条件：MAN M，指Money，也就是钱。 A，指Authority，也就是决策权。 N，指Needs，也就是客户要有需求，也明确知道对自己的好处，并且客户也认同这一点。 5、结果 达成协议的3个步骤 第一步：总结客户已接受的利益 第二步：建议下一步行动 第三步：做最后确认 　 5、结果 在电话中发现购买信号 “确实是可以。” ?“我多长时间可以得到它?” ?“我如何付款?” “我怎么下订单?” ?“这确实应该解决我目前的这一问题了。” ?“这刚好可以帮我解决这一问题。” ?“那下一步怎么办？” ?“如果机子出现问题怎么办？” ?“还行” 5、结果 5、结果 5、结果 5、结果 达成协议常用语 ?“为了使您尽快拿到货，我今天就帮