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电话销售技巧——开场 成功电话开场的操作范本 确认是否被接受： 当你表明打电话目的之后，应确认一下客户是否已经接受到讯息并可以与你做进一步的谈话。你可以暂停一、两秒钟，或是提问以下的问题： 例如： 现在的时间是不是恰当呢？ 您可以给我几分钟时间吗？ 我现在可以开始向您请教问题了吗？ 这个确认的动作可以显示你尊重客户的时间。并且避免让某些愿意和你谈，但时间刚好不恰当的客户，产生误会而造成疏远。 如果客户刚好不能在这个时候谈，你应该表示对这种状况的理解，并问他/她什么时候方便再谈？ 电话销售技巧——开场 成功电话开场的操作范本 例如： 我可以理解。请问什么时候再打来比较方便呢？ 我可以想象您的忙碌程度。那什么时候您会方便和我谈几分钟呢？是明天上午还是明天下午呢？ 我可以先送一些资料给您，星期三早上我再打电话来，听听您的意见。 电话销售技巧——开场 成功电话开场的操作范本 电话销售技巧——开场 成功电话开场的操作范本 引起客户的兴趣： 在介绍完自己之后，你可以简单说明以下内容，并逐步地说出你打这通电话的目的，以刺激客户进一步和你交谈的意愿（在进行确认是否被接受之后，尤其需要）： 你的产品或服务内容（包括它所能满足的需求，或对客户有何利益） 你的组织、产业，甚至是你本人所具备的特别之处：如规模大小、排名、所获得的奖项、主要客户群、所具有的专长等等 理清某个常犯的错误观念或误解 你所知道的客户的某些事情 你是从哪里知道这个客户的 你以前曾与客户做过的交谈 与商业或产业攸关的资讯 引起客户兴趣的方法范例： 方法 范例 你的产品或服务内容 针对贵公司这样希望应用互联网提高效率的公司，我们这边设计了一套专门的解决方案。 我们研发了一款智能型的反垃圾邮箱，能够帮您节省大量的工作时间。 你的组织、产业，甚至是你本人所具备的特别之处 您听说过我们公司吗？您知道我们公司是做什么的吗？ 您可能从报纸上知道最近我们公司正在举行促销活动。 理清某个常犯的错误观念或误解 您可能认为我们融通互于是做财务软件的。其实我们是专业从事互联网应用服务的。 你所知道的客户的某些事情 我从报上得知贵公司正准备与XX公司一起筹建一家人寿保险公司。 你是从哪里知道这个客户的 是XX公司的XX先生建议我给您打这通电话的。 你以前曾与客户做过的交谈 上星期二我们交谈过程中，您对我们的协智邮局很感兴趣。 与商业或产业攸关的资讯 相信您也关注到了，在奥运冠军杜丽夺冠的当天，她的名字被一家公司作为中文通用域名给抢注了。 电话销售技巧——开场 成功电话开场的操作范本 课堂作业——引起客户兴趣的方法 要求： 分组竞赛 把能够引起客户兴趣的点子写下来 电话销售技巧——开场 成功电话开场的操作范本 电话销售技巧——开场 成功电话开场的操作范本 专业的声音： 可能你从来没有听说过，但书上最古老的秘诀说：在你的桌上和工作的地方摆一面镜子。在开始讲话之前，对着它微笑，那么你的声音将会有笑意，而客户也会听得出来。 清晰度、高低、速度、音质、自信 我们必须始终坚信：我们的产品/服务，是可以为客户创造价值的，而且所创造的价值远远地超出客户所支付的价格。 简而言之，我们坚信：我们所做的一切都是有益于客户的。 电话销售技巧——开场 成功电话开场的操作范本 电话销售技巧——开场 成功电话开场的操作范本 总结：开场 当：你想使用简介、清楚，以及客户导向的陈述，来作一个电话销售的开场时 方法： 准备电话开场白 介绍自己 引起客户兴趣（如果情况恰当） 说明目的 确认是否被接受 引起客户兴趣 注意：使用专业的声音 电话销售技巧——开场 成功电话开场的操作范本 课后作业——开场擂台 要求： 分组为3组，1组评委，2组对擂 对擂的2组互相提供一个客户的情景资料，越具体越好 根据对方提供的客户情景资料，设计一个完整的电话销售开场， 根据提供给对方的客户资料，设计一套兼顾代表性和难度的客户讲稿 对擂时双方派代表上台，就给定的情景进行演练 评委比照成功电话开场操作范本的步骤进行评分，评出优胜的一组 电话销售技巧——开场 开场挑战总结： 开场 寻问 聆听 说服 消除疑虑 达成协议 电话销售 详细步骤 开场挑战应对 电话销售技巧——开场挑战应对 电话销售技巧——开场挑战应对 开场挑战类型： 类型 表现 我们已经购买了类似产品。 对不起，我不感兴趣！ 对不起，我们暂时没有这方面的预算/计划/安排。 你们这些人怎么搞的，天天打电话来，人家还要不要上班啊？ 对不起，我们主管有交代不接听业务电话！ 我们领导出差了！ 你找他有什么事呢？ 挑战II： 遭遇电话过滤者 挑战I: 不感兴趣甚至厌烦 电话销售技巧——开场挑战应对 开场挑战应对策略——挑战I ： 不感兴趣甚至厌烦的原因： 对我们提供的产品/服务，没有感到有需求。 正在使用我们竞争对