诚毅学院市场营销学ch16.ppt

XJX 第016章 人员销售和销售促进. 学习目标 销售人员在为顾客创造价值、建立顾客关系中的作用 销售人员管理的六个主要步骤 人员销售过程，交易导向和关系导向 设计、实施促销活动 人员销售 营销人员直接面对面地与顾客沟通，向顾客销售产品并与顾客建立关系。 通过面对面、电话、邮件、视频或网络会议等方式双向交流 针对性强且灵活 成本高 适合于产业用品的推销、消费品的组织客户 销售人员的角色 销售人员在公司与顾客之间起到关键的纽带作用 外部：代表公司，面向顾客。寻找和发展新顾客并传递信息给顾客 内部：代表顾客，担当消费者利益的维护者。使公司了解顾客的需求，提高顾客价值 管理销售人员 销售人员管理定义为分析、计划、执行和控制销售人员的活动，包括： 激励销售人员 设计销售团队策略和结构 招募和选拔销售人员 培训销售人员 监督销售人员 评价销售人员 设计销售人员团队策略和结构 销售队伍结构 区域销售团队结构、产品销售团队结构、顾客销售团队结构、复合销售团队结构 销售团队规模 工作负荷法 其他团队策略和结构问题 谁参加销售工作（内外部销售人员） 销售及辅助人员怎样合作 销售队伍结构 区域销售团队结构、产品销售团队结构、顾客销售团队结构、复合销售团队结构 区域销售团队结构： 每个销售人员都分配了自己的专门服务的地区，并在区域内向所有顾客推销公司所有的产品和服务 优点：销售人员