内部培训资料——营销团队管理2.pptVIP

塑造卓越---销售团队管理 课程目录 高效团队的七个特征 销售人员的招聘和甄选 销售队伍的培训 销售队伍的管理 销售队伍的激励 销售人员常见问题 一、高效团队的七个特征 特征之一：明确的团队目标 团队中的每个成员都能够描述出团队的共同工作目 标，并且自觉地献身于‘这个目标’.成员对团队的 目标十分明确，并且这个目标具有挑战性。 如没有共同的目标: 团队中各有各的目标，这个部门想这样，那个部 门想那样。市场部想通过推广扩大公司的知名度； 销售部想增加销售业绩，同时还想增加点销售费 用；公司老总们想的是资本运营和回款.即使销售部 内部也不是按公司的计划销售，什么好销就销什 么．他们各人有各人自己的想法，他们对团队的目标 根本不关心，更不用说去努力实现团队的目标。 特征之二：共享 团队成员能够共享团队中其他人具有的智慧：能够共享团队的各种资源；能够共享团队成员带来的各种信息；团队成员共享团队的工作责任。 如团队成员之间不能共享 在部门中成员之间很少谈与自己工作有关的话题，生怕与别人交流多了，言多语失，说出自己的经验被别人学去,在团队中成员之间总是你防着我，我防着你。 特征之三“团队中具有不同的团队角色’ 一个团队中能具备不同的团队角色,有:实干家、协调者、推进者、创新者、信息者、监督者、凝聚者、完善者。 或团队中角色单一； “咱们都是螺丝钉，组织让干啥，咱们就干啥”在许多人的头脑中，特别是在管理者的头脑中这种想法根深蒂固，它强调的是团队成员虽然具有不同的分工，但充当却是相同的角色。这种团队中只有两个角色：领导与群众、管理者与被管理者、老板与打工仔 特征之四：良好的沟通： 团队成员之间肯于公开并且诚实地表达自己的想法。团队成员之间互相主动沟通,并且尽量了解和接受别人，团队成员积极主动地聆听别人的意见。团队成员中不同的意见和观点能够受到重视。 或沟通不畅． 你所在的公司里是不是常常会看到这种情形：部门与部门之间很少往来，甚至不是一个部门的员工见面连招呼都不打。有些人在同一个部门内工作一天下来也说不上一句话。有人常常出来挑拨成员之间的关系；有问题出现时互相推诿，相互埋怨；有人就喜欢背后议论别人，说别人的闲话。 特征之五：共同的价值观和团队规范 团队成员拥有共同的价值观, 共同的价值观象电脑的操作系统一样，为不同的团队成员提供共同的、可兼容的统一的平台，否则，就象电脑无法操作一样，团队成员之间根本无法合作与沟通. 或没有共同的价值观 有人认为企业就是挣钱的,挣钱是企业和的唯一目标，不需要考虑什么社会责任感，有了钱什么都好，没有钱什么都不好；有人则认为企业挣钱的同时还要有社会责任感；有的人则认为技术第一……．，在团队成员之间没有共同的价值观。 特征之六：归属感 归屬感也就是凝聚力。成员喜欢他们的团队，愿意属于这个团队，具有一种自豪感。他们非常愿意留在自己的团队中,并且在必须离开这个团队时依依不舍,在具有归属感的团队中，成员之间可以分享成就,分担失败带来的忧虑和不能接时完成工作时的焦急,团队成员之间愿意帮助别人克服困难，或是自觉自愿地多做工作. 或一盘散沙 如果你是一位企业的中层管理者，对这一点更会深有体会，部门中成员之间互相勾心斗角，你争我斗,各人只顾各人的事情．对其他成员漠不关心；即使能够相互帮助的也不帮助,而是看别人的笑话，企业中如同一盘散沙。团队成员把在团队中工作做为谋生的手段，成员与团队之间完全是一种雇佣关系,他们与团队之间并不存在什么感情，如果有人出高薪聘用他们，他们会义无返顾的离开。 特征之七：有效授权 团队领导使成员有渠道获得必要技能和资源，、团队政策和做法能够支持团队的工作目标.在团队中能够做到人人有职有权. 或不授权 作为企业中层经理的你是不是感到工作越来越忙，每天总加班留在办公室里处理白夫没有来得及处理的工作．而你的下属们却每天悠哉悠哉无事可做，他们看着你这位忙碌的经理却帮不上忙。 二、销售人员的招聘和甄选 工作分析 有效招聘销售代表的原则 工作经历要和相应的岗位相吻合； 与公司成长的阶段相吻合 *创业期：七分冲劲，三分经验 *成长期：四分经验，六分潜力 *成熟期：七分经验，三分原则 注意他是期望“钱”还是“前途”； 个性与工作性格要求相吻合 *冲锋陷阵与沉稳平和 大客户销售对销售人员的要求 悟性好，感受力强，变通性强； 有现成的客户关系或相关社会背景； 人际关系能力强 *注意细节，细心 *会不会说话 *是否注意时间与承诺 专业基础要求高； 有较长的销售经验 直销式销售对销售人员的要求 有干劲、冲劲； 吃苦耐劳，团结自律； 服从管理，团队归属感强； 爱学习，可塑性强； 不用要求太高太专的技术背景； 销售经历不