电子电器产品营销实务10.pptVIP

模块十　 电子电器产品销售实务 教学目标 基本技能1：了解电子电器产品销售方式 小组研讨问题 ：我所知道的购物方式有哪些？ 基本知识 一、商品销售的概念及其分类 商品销售，是指商品所有者通过货币关系向货币所有者让渡商品的经济活动。市场上的商品销售活动可按商品的出售者分为三类： 1. 生产销售 2.批发销售 3.零售销售 二、电子电器产品批发企业的销售方式 1.门市批发 2.会议销售 （1）供货会 （2）展销会 （3）洽谈会 （4）上门推销 三、电子电器产品零售企业的销售方式 1.门市销售 （1）柜台销售 （2）敞开式销售 （3）半敞开式销售 （4）自选式售货 2.展览销售 3.流动销售 4.信贷销售 5.网络销售 基本技能2：熟悉电子电器产品零售基本业务 活动：体验售货过程 活动形式：情景模拟 活动过程： （2）每位同学事先准备一件商品，并尽可能多地收集材料，了解有关的产品信息。 （3）同学之间相互展示、介绍自己的商品，并设法说服对方购买。 （4）各小组长负责记录本组成员商品售出情况。 （5）分组讨论各小组成员商品售出与未售出的原因。 基本知识 一、电子电器产品零售业务程序 1.售货前的准备工作 （1）商品准备 （2）售货用具的准备 （3）售货场所的准备 2.售货环节 （1）接待顾客 （2）介绍商品 （3）包装 （4）收款付货 （5）送别顾客 3.结账、盘点工作 二、售货员销售服务技巧 1.针对顾客购买商品的心理发展特点提供销售服务 （1）顾客购买心理发展过程 ①感知商品。 ②产生兴趣。 ③诱发联想。 ④比较判断。 ⑤购买决策。 ⑥购买体验。 销售服务过程 （2） 售货员销售服务过程 ①等待接近时机 ②展示介绍 ③启发联想 ④引导说服 ⑤促进购买 ⑥成交 2.针对不同类型顾客的购买特点提供销售服务 顾客按代表性标准分类 顾客按年龄标准分类 顾客按性别标准分类 基本技能训练 一、请讨论并回答下列问题： 1.如何进行商品的结账盘点工作？ 2.如何根据顾客购买心理过程开展销售工作？ 二、角色扮演： 两人一组。第一组表演场景一、二；第二组表演场景三。给每个演员分派一个角色并把剧本发给他们（此步骤可在课前提前完成）。给他们一些时间来熟悉角色，然后请他们分别演绎场景一、二和场景三。提醒同学们要特别注意演员的言行举止，找出售货员所做的对顾客有消极或消极影响的事情。 * * 6学时 参考学时 学生自主学习、合作学习；教师授导；座谈会；情景模拟；案例研讨；实地观察 教学方式 懂得消费心理和销售技巧；具备电子电器产品销售基本工作能力 技能目标 了解电子电器产品销售的类型及方式；熟悉电子电器产品零售业务程序以及售后服务的基本内容 知识目标 进入营销环境 感知商品 产生兴趣 诱发联想 比较判断 引导说服 启发联想 展示介绍 等待时机 购买决策 促进购买 购买体验 成 交 顾 客 售 货 员 售后服务 这类顾客一般都直奔商品有备而来，售货员应迅速接近，积极配合。 胸有成竹型 ③ 这类顾客大多喜欢新奇的商品，当他对某种商品产生兴趣时，会表露出中意的表情并询问，此时售货员要主动迎合。 一见钟情型 ② 这类顾客一般行走缓慢，东瞧西看，目标性不强。对这类顾客，应察言观色，随机应变，当出现接近机会时，售货员应及时介入。 走马观花型 ① 购买表现及销售服务 类 型 序 号 具有强烈的生活美感，由于年龄因素，不需要承担过多的经济负担，所以对商品的价值观念淡薄，只要是见到自己喜欢的商品，就会产生购买欲望和行动；追求档次、品牌，求新、求奇、求美的心理较为普遍，对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖、流行的商品，往往是新产品的第一批购买者；多数购买行为具有明显的冲动性，易受外部因素影响。 售货员要迎合此类顾客的求新、求奇、求美的心理进行商品介绍，尽量向他们推介目前流行的、前卫的商品，并强调此商品的新特点、新功能、新用途。 青年顾客 ③ 多属于理智购买，购买时比较自信，喜欢购买已被证明其使用价值的新商品；对能够改善家庭生活条件，节约家务时间，既经济，质量又好，还有装饰效果的商品感兴趣。 对此类顾客，售货员一定要以亲切、诚恳、专业的态度来对待，才有可能被其接受。 中年顾客 ② 老年顾客购买