现代推销理论与技巧教学课件12-201103.pptVIP

第12章 推销成交 第十二章 推销成交 第一节 推销成交的含义和时机 第二节 提示成交的方法 第三节 促进成交的技巧 第四节 正确对待成交 第五节 推销成交确定 本章重点 推销成交的含义 成交的主要方法 促进成交的技巧 理性对待成交 销售合同的订立与履行 第一节 推销成交的含义和时机 推销成交的含义 识别成交信号、抓住最佳成交时机 第二节 提示成交的方法 第三节 促进成交的技巧 第四节 正确对待成交 第五节 推销成交确定 买卖合同的特征 买卖合同的内容 定金的作用 * 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 * 推销成交（close）就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程。 是准顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应 是顾客接受推销员推销建议的渐进过程 是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为 成 交 成交信号（closing signals）是指顾客在推销洽谈过程中所表现出的各种成交意图。成交活动是一种明示行为，而成交信号则是一种行为暗示，成交信号是顾客暗示成交意图的行为。 常见的成交信号 提出问题 征求别人的意见 神态轻松，态度友好 拿起订货单 仔细检查商品 推销员应该灵活机动、随时抓住最佳成交时机 提示成交的方法 直接提示法 假设成交法 问题成交法 诱导成交法 体验成交法 从众成交法 优惠成交法 满足特殊要求 提供多种选择 争取大额定单 概括产品优点 突出特定功效 强调最后机会 关心潜在顾客 显示高度自信 攻克签约难点 定期联系 买卖合同 合同公证 预交定金 买卖合同的特征 买卖合同是有偿合同 买卖合同是双向合同 买卖合同是承诺性合同 买卖合同的内容 当事人的名称或者姓名和住所 标的 数量 质量 价款 履行的期限、地点和方式 违约责任 解决争议的方法 * *