现代推销理论与技巧教学课件13-201103.pptVIP

第13章　推销管理 第十三章　推销管理 第一节　推销关系管理 第二节　推销人员的管理 本章重点 关系推销理念 关系管理的原则与策略 推销队伍设计 推销队伍拓展决策 推销队伍设计模式 推销人员的选拔 推销人员的培训 推销人员的激励 推销人员的绩效评估 第一节　推销关系管理 推销理念——推销伙伴（PARTNER）模式 P（Prepares strategically）：为解决顾客长期问题、建立高质量的协作关系进行战略准备。 A（Asks Questions）：提出问题，了解顾客的流程。 R（Restates Customer Needs）：用确认的问题重申顾客需求。 T（Teams）：组成推销团队，以达成适合顾客问题的解决方案。 N（Negotiates Double-Win Solutions）：用联合决策机制商讨双赢解决方案。 E（Exceeds Customers Expectations）：可能情况下超越顾客的期望。 R（Reexamines）：经常检查目前关系的质量。 二、推销关系的类型 三、关系管理的原则 四、关系管理的策略 第二节　推销人员的管理 一、推销队伍设计 二、推销人员的甄选 人员的标准 从消费者的角度考虑： 消费者需要什么样的推销人员? 从推销人员的角度考虑： 本身应具备什么样的基本素质? 从企业产品角度考虑： 企业到底需要推销什么类型的产品? 推销人员的招聘途径 1、公开招聘 ①人才交流会：公事公办、直接取得资料、节省时间和精力，但小企业对优秀人才的吸引力弱。 ②媒体广告招聘：费用低、可保存、传播面大，但是应聘者数量、质量不稳定、受广告效果的影响较大。 ③网上招聘 2、内部招聘 优点：增加归属感与忠诚度、缩短岗位适应时间、易于沟通与团队合作。 3、委托招聘 职业介绍所、人才交流中心、行业协会、业务课户、猎头公司 4、定向招聘 优点：集中招聘、素质高、积极性高、可压低薪水。 缺点：缺乏经验。 推销人员的录用过程 1、招聘的程序 初步面试、填写申请、测验、第二次面试、学历及经历调查、体检、决定录用、委派工作或培训。 2、面试 作用：释疑、展示、听取、判断其工作表现。 形式：①随意性面试②模拟化面谈③引导式面谈 3、测验 智商、能力、兴趣、性格、环境 4、录用 三、推销人员的培训 推销培训的原则 因材施教原则 分级培训原则 讲究实效原则 实践第一原则 教学互动原则 持续培训的原则 推销培训的内容 企业知识的培训 产业知识的培训 销售技巧的培训 客户管理知识的培训 推销态度的培训 推销行政工作的培训 推销培训的程序（如下图） 反馈 销售培训过程: 1.制定培训计划 2.决定销售培训的内容、对象和方法 3.销售培训的组织与实施 4.对培训效果评估审核，总结经验。 推销培训的方法 讲授法 销售会议法 案例研讨法 角色扮演法 岗位培训法 四、推销人员的激励 推销报酬的涵义 是指推销人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。 包括： 1、基本工资：与职务、岗位、工作年限直接相关 2、津贴：政策性补充部份。职务、岗位、工龄、地区、价格补贴。 3、佣金：根据销售业绩给予的报酬，又称销售提成，是销售人员报酬的主体。 4、福利：销售人员均能享受的，与业绩无关。 5、保险：受到意外损失和失去劳动能力以及失业时为其提供的补助。 “五险一金”讲的是五种保险,包括养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险; “一金”指的是住房公积金。  6、奖金：根据业绩或者经济效益给予的奖励。超额、节约、年终、竞赛奖等。 三、　企业销售报酬的类型 根据企业的实际经验，销售人员奖酬制度的类型大体有以下几种： 1．纯粹薪金制度 2．纯粹佣金制度 3．薪金加佣金制度 4．薪水加奖金制度 5．薪金加佣金再加奖金制度 6．特别奖励制度 五、推销绩效的评估 * 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 * 一、关系推销的含义 关系推销（Relationship selling）是一种推销的思维方式，强调在推销过程中销售人员向每位顾客提供个性化、定制化的客户问题解决方案，由此而培育长期的战略合作伙伴关系。 交易推销 关系推销 有关键意义 意义不大 内部营销 许多部门的人员 销售人员和采购人员 参与人员 解决问题 达成协议 交易过程重点 注重长期利益共享 明确界定 权利义务 无此行为，相互依赖 尽可能实施 强