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第9章　推销洽谈 第九章　推销洽谈 第一节　推销洽谈概述 第二节　推销洽谈的程序分析 第三节　推销洽谈的方法与策略 本章重点 推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则 推销洽谈的程序及应做的工作 推销洽谈的方法和主要策略 第一节　推销洽谈概述 推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。现代推销洽谈既可以是当面洽谈，也可以利用现代通讯工具跨越时空的阻隔进行磋商。 讨论： 你认为推销谈判最重要的原则是什么？ 第二节　推销洽谈的程序分析 一、推销洽谈的4p 二、推销洽谈的程序 推销洽谈的程序的另外说法 推销洽谈的进度 推销洽谈的准备 第三节　推销洽谈的方法与策略 一、推销洽谈的方法 （一）提示法 （二）演示法 二、推销洽谈的策略 提示法 演示法 推销洽谈的策略 * 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 * 实例9-1推销商品甘蔗提取物（辅酵素Q10） 配料表 甘蔗提取物（辅酵素Q10）、玉米油、卵磷脂、白色蜂蜡、胶囊含明胶、甘油 产品特点 1.以优质甘蔗为原料，经生物发酵，采用微生物发酵法浓缩提取出高含量的天然辅酵素Q10。 2.辅酵素Q10在制造过程中很容易因受热、接触氧气和溶剂，而被破坏分解，所以采用软胶囊包裹形式，不仅可确保效力及营养素不流失，且比一般粉末形式更易吸收。 3.配方将辅酵素Q10混悬于植物油中，大大增加了其稳定性 主要作用 1.抗氧化并能很好保养心脑血管； 　　 2.有效防止皮肤衰老，减少眼部周围的皱纹； 　　 3.增强肝脏的解毒能力，保养肝脏； 　　 4.维持血压正常，预防高血压； 　　 5.抑制动脉粥样硬化形成，减少心血管疾病的发生； 　　 6.抗菌抗病毒，增强免疫力； 　　 7.加速脂类代谢，预防肥胖； 　　 8.提高耐力； 　 主要作用 1.抗氧化并能很好保养心脑血管； 　　 2.有效防止皮肤衰老，减少眼部周围的皱纹； 　　 3.增强肝脏的解毒能力，保养肝脏； 　　 4.维持血压正常，预防高血压； 　　 5.抑制动脉粥样硬化形成，减少心血管疾病的发生； 　　 6.抗菌抗病毒，增强免疫力； 　　 7.加速脂类代谢，预防肥胖； 　　 8.提高耐力； 　 建议食用人群 1.心脏病患者； 　　 2.长期抽烟、喝酒、熬夜及心情烦躁人群，欲保养肝脏、增强肝脏解毒能力人士； 　　 3.清除自由基，提高抗氧化能力，美容肌肤，防止肌肤老化人士； 　　 4.免疫力低、容易疲劳、精力缺乏者； 食用方法 平常保养每日1粒，饭后食用 ，疾病辅助治疗一次两粒，一天两次 推销洽谈的三个突出特点 合作性与冲突性并存 原则性与可调整性并存 经济利益中心性 一对多 一对一 多对一 多对多 推 销 洽 谈 的 类 型 推销洽谈还可按照洽谈主题的多少分为单一型洽谈和综合型洽谈，按照洽谈的利益分配性质分为输赢式洽谈和互利式洽谈，等等。 推 销 洽 谈 的 内 容 其他条件洽谈 价格条件洽谈 产品条件洽谈 推销洽谈的原则 协调性原则 针对性原则 参与性原则 辩证性原则 鼓动性原则 灵活性原则 第一，针对顾客的购买目的和动机开展洽谈。 第二，针对顾客的个性心理开展洽谈。 第三，针对顾客敏感程度开展洽谈。 推 销 洽 谈 的 4p 目标（Purpose） 计划（Plan) 进程（Pace) 个人（Personalities) 推销洽谈的程序 准备阶段 正式洽谈阶段 检查确认阶段 三阶段论 洽谈准备 洽谈导入 正式洽谈 六阶段论 妥 协 阶 段 导 入 阶 段 概 说 阶 段 明 示 阶 段 交 锋 阶 段 协 议 阶 段 修 正 目 标 阶 段 准 备 阶 段 开 局 阶 段 信 息 处 理 阶 段 报 价 阶 段 签 订 协 议 阶 段 讨 价 还 价 阶 段 结 束 阶 段 推销洽谈的准备 收集资料 理由的准备 仪表准备 心理策略 面谈计划 一般是商品的卖点 推销洽谈的目标、内容等 工具准备 提 示 法 1．直接提示法 2．间接提示法 3．自我提示法 4．明星提示法 5．激将提示法 6．动议提示法 7．积极提示法 8．逻辑提示法 * *