现代推销理论与技巧教学课件6-201203.pptVIP

第6章　推销沟通 第六章　推销沟通 第一节　推销沟通及其方式 第二节　推销形象 第三节　推销礼仪 本章重点 推销员的沟通能力是成功推销的基础。 推销员是企业的形象大使，为了公司及自身的利益，必须善于运用形体与语言进行沟通。 沟通方式的四种模型，确定与顾客沟通的适宜方式。 推销员的推销形象由仪表、服饰、举止及谈吐四个方面构成。 推销员是企业的外交官，交际活动多，必须懂得基本的推销礼仪。 第一节　推销沟通及其方式 不同沟通方式的信息构成 形体沟通 距离要求 1．亲密区域 这个区域在60公分范围内。 2．私人区域 指一个陌生人或商业伙伴 可以进入的最近区域，大约是0.6～1.2米。 3．社交区域 新顾客可以接纳推销员进行推销洽谈的区域，大约是1.2～3.6米的范围，购买者经常用一张桌子来保持这个距离。 4．公众区域 指推销员可以用于对一个群体进行推销的区域，大约在3.6米以上，如教室中老师与学生之间的距离。在这个距离范围内可以使准顾客感到轻松，不会受到来自推销员的威胁。 面部表情 1．下巴松弛并伴有微笑，表示听众赞同和感兴趣，可以继续你的推销演讲。 2．下巴绷紧，则表示怀疑和生气。 3．皱眉、撅嘴、眯眼表示不确定、不同意，甚至完全不相信。 4．咬紧嘴唇意味着不确定。 5．在考虑问题、评价商品时，扬起眉毛表示吃惊。 眼神 1．短时间的眼神接触，并保持自然的状态，意味着诚实和自信。 2．眼睛直盯准顾客，眼都不眨一下，目光直视，会使准顾客觉得很不自在，甚至有一种被威胁和不安全的感觉；眼神呆滞，目光环顾左右，则表示对所谈问题不感兴趣和厌烦。 3．不停地看表，注意力分散，则希望尽快地结束会谈。 身体姿态 1．身体前倾。 2．准顾客的优越感体现。 3．僵硬的直立姿势。 4．坦诚与抵制。 5．赞同的信号。 6．不耐烦的状态。 语言沟通 何谓积极倾听？ 接受别人的信息时，我们有两个重要任务 一、准确地理解对方的意思。 二、将关注和理解表达给对方。使对方能够知道我们对他们的话是在意的。 关系开始的第一步：闲聊 对不重要的话题进行社交性交谈，这种话题允许一个人在不需要承担很大义务的情况下保持接触。交谈遵循一种略为变化的常规。 人们如何开始交谈 问候 介绍 健康 目前的情况 来这里的原因 天气 住在哪里 老家 共同认识的人 做什么工作 教育 职业 社会关系 恭维话 兴趣 家庭 运动 近期活动 对相遇的评价 计划以后的见面 对对方的肯定评价 以后再做的事 结束的原因 再见 开始交谈的告诫： 以一种使他人有办法对你做出反应的方式介绍你自己。给予他人一种找到你们共同之处的机会。 让人们有办法记住你的名字。 使你的问候个人化。如果你知道关于某人的某件事，设法把它融入你的问候中。例如：我喜欢你上周课上所做的发言。 沟通方式模型 沟通的主要障碍 有效沟通的技能 第二节　推销形象 推销形象的构成 推销备忘——交际用语 初次见面应说：幸会 看望别人应说：拜访 等候别人应说：恭候 请人勿送应用：留步 对方来信应称：惠书 麻烦别人应说：打扰 请人帮忙应说：烦请 求给方便应说：借光 托人办事应说：拜托 请人指教应说：请教 他人指点应称：赐教 第三节　推销礼仪 * 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 * 环境噪音 环境噪音 信息的组织（编码） 推销人员（信源） 推销展示 （媒介与信息） 潜在顾客 （信宿） 买者的解释（解码） 目标反应差（反馈） 推销沟通的作用 体姿 距离 面部表情 眼神 房间 公共区域 社交区域 私人区域 亲密区域 推销员 准顾客 倾听 提问 响应 评价 解释 感知 积极倾听的SIER模式 沟通的主要障碍 感知差异 需求缺位 强行推销 信息超载 展示混乱 外界干扰 参与不足 洽谈不当 缺乏变通 有效沟通的技能 注意反馈 探查需求 设身处地 陈述简洁 建立互信 积极倾听 态度行为 提供证据 推销形象的重要性 推销活动不仅是推销商品，更是在推销自己。一种商品要做到畅销，不仅要注重产品内部品质，还应注重外部包装及其营销方式。对于包装的理解，应从广义的角度来认识，除产品的销售包装外，还应包括某些产品的物质载体——企业、推销员及其形象。 整体形象 恰当装饰 迷人外表 得体服装 良好语言 请人解答应用：请问 赞人见解应用：高见 归还原物应说：奉还 求人原谅应说：包涵 欢迎顾客应叫：光顾 老人年龄应叫：高寿 好久不见应说：久违 客人来到应用：光临 中途先走应说：失陪 与人分别应说：告辞 赠送作用应用：雅正 * *