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珠宝首饰营销 第四章 珠宝首饰价格策略 第四章 珠宝首饰价格策略 第一节 珠宝首饰产品的价格特点 一、珠宝首饰产品的品种和档次划分 高档： 依据：1、宝石本身美丽、耐久、稀少的程度 2、商业价值 3、国际珠宝市场的供求关系 通常把钻石、红蓝宝石、祖母绿、特级翡翠、特级软玉列为高档宝石 中档：将有色宝石中颜色鲜艳、透明度好的具有一定硬度且质量好的品种如：金绿宝石、尖晶石、碧玺、珍珠、商业级翡翠软玉等。 低档：一般产量大、硬度低如：玛瑙、水晶等 第四章 珠宝首饰价格策略 二、珠宝首饰贸易的价格特点 特点：是一种高档耐用切非国计民生必需的纯消费品 确定其价格时常表现出极大的灵活性受到很多因素影响 本身因素：质量、重量、款式、工艺 外部因素：社会习俗、时代潮流、国际政治、经济、金融、消费者心理。 总之：珠宝玉石价格总体呈上涨趋势。 上海钻石交易所的消息表明，由于需求大增，自2003年六七月份以来，钻石的批发价已涨了30％，个别品种涨幅更高达40％。在过去的２０年内，所有钻石价格都呈上涨的态势。但总体来说，克拉数越大，上涨幅度越大，其中，１．５克拉～３克拉钻石价格的增长幅度达到５０％。 第四章 珠宝首饰价格策略 第二节 珠宝首饰产品质量评估与价格 钻石：4C 有色宝石：4C 珍珠：2C+4S 翡翠：4C+2T+1V 软玉等 （详见上一章＜＜第三章 珠宝首饰产品策略＞＞） 第四章 珠宝首饰价格策略 第三节 珠宝首饰产品的定价策略 一、珠宝首饰产品的价格构成 1、商品的价值构成 W=C+V+M W:总价值 C:已消耗的生产资料转移价值 V:劳动者劳动创造的价值 M:劳动者为社会创造的剩余价值 第四章 珠宝首饰价格策略 2、商品价格构成 源于商品的价值构成，是其货币表现形式 四个要素：生产成本、流通费用、利润、税金 3、珠宝首饰产品的价格构成 W=C+V+M W:总价值 C:各类珠宝原料 V:劳动者工资 M:劳动者为社会创造的剩余价值即企业利润 第四章 珠宝首饰价格策略 二、珠宝首饰产品定价考虑的因素 1、珠宝首饰产品的成本 固定成本，即在短期内并不随着企业的产量和销售收入的变化而变化的成本费用，包括厂房设备的折旧费、租金、利息、高级管理人员的薪金等。这种成本在企业开办时即支出，即使未开工生产也须负担。 可变成本，即直接随着企业的产品产量和销售收入变化而变化的成本，包括原材料费、工资等，企业不开工生产，可变成本应等于零。 2、珠宝首饰市场供求关系 3、市场竞争 4、企业经营目标 三、珠宝首饰产品的定价目标 第四章 珠宝首饰价格策略 四、珠宝首饰产品的定价方法 1．成本加成定价法：指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法。零售企业普遍采用成本加成定价法。 成本加成定价公式为：P＝C（1＋R） 2．目标利润定价法： 指根据损益平衡点 的总成本及预期利润 和估计的销售数量来 制定产品价格的方法。 第四章 珠宝首饰价格策略 3、需求导向定价法 第四章 珠宝首饰价格策略 4、竞争导向定价法 第四章 珠宝首饰价格策略 五、珠宝首饰产品的定价策略 1、率先定价策略 第四章 珠宝首饰价格策略 2、心理定价策略 第四章 珠宝首饰价格策略 3、折扣定价策略 1．现金折扣：这是企业给那些提前付清货款的一种减价。 2．数量折扣：这种价格折扣是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价，以鼓励顾客购买更多的货物。因为大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的成本费用。 3．功能折扣：功能折扣是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能(如推销、储存、服务)。 4．季节折扣。这种价格折扣是企业给那些过季商品或服务的一种减价，使企业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定。 5．折让。这是另一种类型的价目表价格的减价。比如以旧换新，以小换大，黄金换珠宝等折让。 第四章 珠宝首饰价格策略 3、折扣定价策略 第四章 珠宝首饰价格策略 4、差别定价策略 1．因顾客而异。企业按照不同的价格将同一产品或劳务卖给不同的顾客。因职业、阶层、年龄等原因，企业在定价时可以给予不同的顾客相应的优惠或提高价格；可获得良好的效果；如民航给教师买机票给予优惠。 2．因时间而异。企业对于不同时间甚至一天中的不同钟点的产品或服务分别制定不同价格。3．因地点而异。企业对于处在不同位置的产品或劳务分别制定不同的价格，即使这些产品或劳务的成本费用没有任何差异。如舞厅中的饮料价格就可以高于街边小卖店饮料的价格。 4．因产品而异。企业对于不同形式的产品分别制定不同的价