第一章 成交后动作A.doc

成交后动作 恭喜：成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱。（*总，恭喜您做了一个明智的决定） 转介绍：立即要求转介绍，这是最好要客户的时机。（*总，您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友呢？） 转换话题：要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其它问题，客户一句话，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦打了；可以聊家常，兴趣爱好。 学会走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走的自然，走的合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱都给你了，你还赖在这里干什么？（*总，您也挺忙的，我就不多打扰你了，回头再联系。） 黄金问句 以请教开头，赞美客户（小公司：那么精致；大公司：那么成功） 1、老总，您企业经营的这么好，您个人成功的秘诀和关键是什么？ 2、**年刚刚创业的时候有没有遇到什么困难？又是怎么解决的？ 3、老总，公司未来有什么大的发展目标？ 4、达成这些目标最重要的关键是什么？ 5、目前这些重要的关键公司具备了哪些？还有哪些没有具备？ 6、假如这些必备关键不具备，能不能达成公司目标？ 7、达成这些目标最大失误障碍是什么？ 8、这些障碍是现在才有的，还是以前就存在的？存在有多久了？ 9、过去这些障碍存在有没有让公司损失一些客户、机会和利润？ 10、公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？ 11、公司发展障碍没有解决会不会自动消失？ 12、问题没有解决明天会不会依然困扰你？ 13、最近企业竞争好像越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？ 14、企业的事情是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，您同意吗？ 15、有句话叫商场如战场，一个军队要打战，要不要训练？有多少士兵需要训练？ 16、部队要打战，司令很重要，冲锋陷阵的连长重不重要？肉搏战的士兵重不重要？ 17、假如一个部队把人招进来没训练就送战场，情况会如何？ 18、公司在人才培训这块有什么样的计划？ 19、公司以前有没有做过哪些培训？效果怎样？ 20、企业要发展，是在营销、管理、服务等等的某一方面提升就可以了，还是需要全方位提升呢？ 21、就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种方式而已，是吗？ 黄金问句应用话术 一、打招呼、察言观色、认同赞美，对其公司员工要同样打招呼，对他们尊重，与老板要微笑、弯腰、握手一定要热情。 二、寒暄、请教成功秘诀，尽量用“我们**公司”建立信赖感避免对立。 三、问目标、问困扰、问达成目标的关键，抓住关键按钮，解除顾客抗拒点： 1、您企业经营的这么成功，这么大，那您成功的关键是什么？我把您成功的关键分享给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意分享一下吗？ 2、您之所以经营的这么好，原来您做对那么多事情，那么我们公司今年的目标是什么？ 3、依照我们目前的状况，公司要达成目标最重要的关键是在哪方面下功夫呢？我们要达成目标最困难的是什么？ 4、假设这个不解决，他会不会自动消失呢？ 5、三年五年不解决，是不是一直在困扰我们企业呢？ 6、一个部队要打一场胜战，司令很重要，士兵很重要，答案是都很需要，您同意吗？ 7、我们员工和领导都很重要，都需要学习和成长，您同意吗？特别是中国加入WTO之后，竞争越来越激烈，李嘉诚说：您未来唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学得更快，懂得更多！ 8、我曾经去拜访一位亿万富翁，他办公司有个条幅：尽己之力，不如尽人之力；尽人之力，不如尽人之智！公司遇到瓶颈时去集大家的智慧，，所以，尽力不如借力，借力不如借智，借智 不如借智囊团。 9、一家企业能持续发展，需要自己的造血系统---培训系统，如：麦当劳、肯德基、沃尔玛...... 市场调查发现，肯德基一美元的员工训练，可以连续提升三十美元的生产力。 10、假如我们员工的销售能力和技巧更好一些？客户服务更完善一些、策略更多一些，那么我们公司未来将会变得更有竞争力，您说是吗？ 成交中的关键用语 人脑如电脑，输入文字就调出画面。 有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉。 快乐成交是关键。 签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在驱动力，让人不会轻易行动。 不 应 该 说 应 该 说 签 单 确认（批准） 购 买 拥 有 花 钱 投 资 提 成 佣 金 服 务 费 合同合约协议书 书 面 文 件 首 期 款