百度会议营销逼单宝典.pptVIP

会议现场逼单宝典 360度拨毛行动 01.个人准备 与会人员务必统一佩戴胸徽和贴上照片的吊牌，准备2支有档次的签字笔 服装要求： 一定要熨平！ 男士：百度白色长袖衬衫+西装，必须配套深色领带， （如没有的，今晚去买或者借-事后立即去买） 黑色/深色西裤； 黑色皮鞋（会前擦亮） 女士：百度白色长袖衬衫；下装穿黑色裙子或深色裙子，深色浅口皮鞋。 口腔有异味的同事注意与客户交谈前嚼一片口香糖 会议期间，请务必听从会场工作人员的安排 自身携带物品统一放置到会场规定地，严禁乱放 会议期间配合鼓掌引领客户参与客户互动环节 会议主题演讲第一阶段，会场内不允许随意走动，跟自己的客户坐在一起 02.会前准备 编辑短信发给客户，确认到场打你电话 ＸＸ总，您好！我是ＸＸＸ，会议在周四下午2点元一希尔顿大会议厅举行，已经准备好您的资料与座位，届时请务必携带邀请函，到酒店务必打我手机，号码 13XXXXXXXXX。 上午最后一次确认时，提醒客户携带名片（会议有几百家企业老总到场，是一个结交朋友的好机会） 会前准备预签合同，写上客户名称，自己签字（注意9600元的与空白的，会场避免拿错3600元的合同） 准备好到场客户的核心关键词，签约主要问题，各部销售经理/主管负责一对一审核，也有利于会场他人协助谈单 1.客户入场 座位安排表，确认身边的每个客户是你邀请的，并且要避免座位间出现空隙，保持满座率 发话：今天人好多，招待不周你多包涵，一会我来找您！ 探问：带钱了吗？--用玩笑的语气 引导客户填调查表：并在会议正式开始前递交，会议开始后不再收取调查表 引导客户看会议流程与促销政策：指导客户观看，适当介绍促销政策 介绍客户互相认识，告诉客户“您先听专家介绍，待会我来找您” 要求：所有的员工一定要照此流程过一遍，新人尤重。 2.客户分级 客户基本到场后，要对客户做优先分级！ 预签客户B、观望客户C、体验客户D 预签客户B：答应签单，到场目的是优惠或礼品 观望客户C：对百度效果犹豫不决，想通过营销会来加强或减弱决心 体验客户D：不知道百度或非决策者。 提示：外向型的决策者C可立即提升为B 注意：不要在到场的非决策人身上消耗时间 3.时间分段 会议时段： 阶段1：入场至会议开始 阶段2：主题演讲：会议开始到案例介绍结束 阶段3：互动答疑：主题演讲结束后鼓励客户提问，拉长互动时间 任何时间段，销售人员只能在2个位置 1：坚守自己的座位 2：在演示洽谈区 3：牢牢盯住每个客户，不能让会场有落单的客户，避免中间离场 4.时段与客户的对应关系 时段1结束之前 - 确定收钱/签单客户 – B类客户 会议开始前，完成签单收款，同时避免客户离场导致的座位空隙 时段 2 -- 全程肃静，不许走动，控制保持客户听课注意力 时段 3 -- C类客户可以启动签约活动，避免依赖演示区 时段 3 后 – 演示区，会场任何适合洽谈区域 注意：1）每个客户限时10分钟，不行换人谈 2）提醒客户别离开，等会有高级顾问过来，目标转向其他客户 5. 层层防守 顺序 ：9600 6600-3600 合同 收款：全款 部分款 600元定金 合同带上一些空白金额的 付款（刷卡优先，试探）：王总，您平时一般都是用卡，不用现金吧… 6. 步步紧逼 每客户限时10分钟 更换洽谈人 -- 客户类型 与 协助人员类型的匹配 别人协助时，销售员要随机应变递上合同 不同风格的客户采用不同的逼单方式 现场演示区 礼品，优惠政策刺激—最后一招 （礼品优惠是辅助性手段，不能作为主要手段） 7. 限时限量法 1年一次 礼品、优惠 (不多了,最后2块表了) 百度可能要涨价 要点：反正要做，不如现在就做！ 8. 客户例证法 同行业客户刺激 强调与确认百度效果 最后一招：试都要试一下！ 9. 死马活马医 为什么不做？我怎么做您才做？ 不会是没带钱吧？ 您没有决定权？ 要点：刺激自尊心，慎用！ 10. 会后短信 感谢客户的光临 问候是否安全到家 常见问题 – 执行层面 会前排练不足，针对会场客户到场情况缺乏有效预案 没有有效利用会前的时间推进意向较强的客户签单。 浪费时间在送客户离场上面，而导致其他客户流失 将会场时间花费在非决策人身上过多 将整个时间花在一个可能有机会的客户身上，而忽视了其他可能成熟度更高的客户 网站订单挤占了百度订单时间 出手时机把握不当，出手不狠！也没有留住客户，让能力强的同事协助 常见问题 – 日常积累层面 客户自身的条件成熟度不够 客户的对网络营销的需求认知度不够，达不到C类； 客户对产品的了解度不够，达不到B或C类质量 没有理解会议的针对目标群，需会场解决的问题过多 会前沟通