目标客户的酝酿策略Y.pptVIP

4、VIP认购手法的运用 项目在目前未取得预售证，不能收受定金的状况下，采用免费VIP卡的方式，快速累积客户；前景累计达2000多组。 开盘前利用“VIP卡”拥有优先选房，并拥有优惠折扣的方式，抓住客户的心理，使大量的意向客户通霄排号，在现场的压迫下，快速下定，形成热销形势。 四、报纸稿展示 “VIP卡预约中，现场售楼9·8开放” “2006十大期待楼盘” “集美板块再领风骚，蓄势待发” “VIP卡火热预约中” 谢 谢！ 项目的目标客户酝酿策略（业务策略、企划配合） 认识客户 了解需求 策略拟定 引领消费 【壹】、认识客户 人类心理学马斯洛指出：人是自我实现的动物，即人类拥有自我提升，充分发挥潜能的倾向和动机。 个人性 社会性 物质性 自我表现需要 特殊及地位需要 归属及关怀需要 安全需要 自存性需要 1、低端市场客户：该类产品一般为低总价，低单价，或小户型产品，客户具有年轻、头次置业、或中低收入阶层。 2、中端市场客户：这个客户层分布较广，需求较大，处于房 地产金字塔的中间部分 ，主要会以一次置业及换房为主。 一、目标客户大体可细分为以下三大类客户： 3、高端市场客户：这类产品主要大户型、配套齐全、生活机能优越，总价高，一般会以别墅或多层低密度高档住宅为主，客户层主要有经济实力强、处于金字塔上层的人士组成，一般为二次或多次置业，购屋主要提高生活品质，彰显身份及尊贵生活。 二、目标客户特征： 1、收入水平 2、年龄结构 3、职业 【贰】、了解需求 消费习性分析： 1、对区域的习惯需求 2、对户型及面积的需求 3、对社区安全的需求 一、自住需求 1、对物业增值保值的需求 2、对下一代长久打算的需求 二、投资需求 4、对改善环境的需求 【叁】、策略拟定 在不同时期所表现的酝酿手法都不尽相同，一般来讲，一个新的项目通常有两个酝酿的表现阶段。 一、方案阶段 利用国际知名设计师，直接将项目拉至一定的高度。 一般是以事件行销为主，借力使力。借由某种主题炒热地块及知名度。 策略一：开国际标 策略二：国家康居示范工程 借由国家建设部的权威，拉抬项目知名度及形象。 二、定案后、酝酿阶段 一般传统酝酿的手法，首先搭建售楼中心，然后从长效媒体—小众媒体—大众媒体，最后开盘引爆。需要强调的是，在市场景气的时候，去化的速度及量体都会有一个基本成数，但当市场不景气时，必须要有新的推案手法。 事件行销从某种程度来讲，可称为四两搏千金，但必须正面影响。常见的有： 利用明星形象与客户互助，提升项目知名度。 策略一：明星代言 策略二：案名征集 通过全社会的参与，制作话题，聚焦项目关注度。 策略三：SP活动 根据阶段的不同需求，聚集人潮进行炒作。 【肆】、引领消费 一、针对不同目标客户相应的媒体酝酿通路的选择 1、低端市场客户、中端市场客户这两类客户群分布的阶层及范围最广，因此在业务媒体策略的运用上可以选择大众媒体，如NP、户外POP、DM派发及现场造势活动等形式广泛的传递楼盘信息，提高项目的知名度。 2、高端市场客户处于消费金字塔上层，有特定的涉交圈及生活方式，因此在业务媒体策略的选择除了常用的NP、户外POP以外，应重点在该类人群交际群体进行广告的投入，如：特定的杂志、俱乐部、高档娱乐场所及飞机上等，进行特定目标的酝酿。 二、不同产品及项目定位的广告表现形式选择 房地产广告企划就是要确定在营销过程中，应该选择什么广告目标市场，采取什么样广告主题以打动购房者，广告企划不是单纯的平面设计与方案撰写，而是除了文宣效果以外，负有影响客户购买态度的具体化任务，因此，有明确的中心思想始能创造广告主题，因此诉求主题也必须能切入购房者心理，并与产品策略，价格策略，通路策略，销售策略共同结合。 房地产广告作为商品广告，最主要的目的是传递产品信息、促进销售增长，因此其表现形式均应在产品定位及针对的对象进行设计，从针对客户群体的角度及感受去表现广告。 【伍】、案例分析 集美区“大学康城” 项目总建50万平米，位于集美区杏滨街道锦园村以西，319国道东北，南侧为待开发用地，北侧为前场村，东侧为锦园村，西侧为中亚工业小区。 项目远离杏林镇的中心区，车程在15分钟左右，周边的均为工业区及农村，无商业生活配套，交通不便（目前尚未开通直达公交车）。 1、总体定位 “50万平方米现代生活榜样新城” ① 全国绿色生态住宅示范项目 ② 2006年厦门十大最值得期待楼盘 ③ 中国最具投资潜力楼盘 一、项目定位 2、强强联手打造现代人居环境 ① [建筑规划]：现代国际建筑典范杰作 ② [物业管理]：国际一流管家顾问，呵护尊荣生活细微不至 ③ [建筑风格]：新现代都市简约主义 ④ [项目创新亮点]：“全国绿色生态住宅