商业地产团队管理与销售技能提升训练上课课件.pptVIP

五字真经 “快”：看铺、匹配、逼定、签单、下定金 “准”：匹配、判断、心理把握 “狠”：杀价、增值回报 “贴”：跟客户、紧松、逼定 “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友 探讨与互动 谢谢！ 第一节： 第五节：客户异议和抗拒点 辨明真假异议技巧 如何辨明客户的真假异议 步骤一：确认客户所提问题 步骤二：是否还有其他问题 步骤三：假设解决这些问题 步骤四：是否可以支付定金 步骤五：加强确认客户承诺 解除异议6大技巧 如何解除客户异议技巧 技巧一：忽视法：---------------呵呵，您先看下这个。。技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处。。。 技巧三：回想法：---------------毕竟您之前说过。。。。 技巧四：太极法：---------------这正是某某的理由。。。 技巧五：询问法：---------------为什么呢。。。。。。 技巧六：间接否认法：-----------是的。。如果。。。。。 第一节： 第六节：客户逼定谈判 逼定客户时机掌握 逼定客户有哪些语言和行为信号？ 1、了解店铺细节 2、赞美肯定顾问 3、讨价还价打折 4、提出商铺异议 5、询问同伴意见 6、询问付款细节 语言6大信号： 行为6大信号： 1、客户面部表情变化 2、开始频频喝茶抽烟 3、话题集中在某商铺 4、上仰前倾擦脸拢发 5、突然用手轻声敲桌 6、抿嘴做深思考动作 逼定实战8法 逼定客户有哪些实战方法？ 1、试探催眠法 2、富兰克林法 3、大数化小法 4、家庭策略法 5、时间紧迫法 6、ABC解决法 7、案例故事法 8、退让成交法 * * * * * * * 商业地产团队管理与销售技巧培训 ----主讲老师：闵新闻 1. 中原房地产担任上海区域销售总监5年 2. 易居中国房地产担任华东区域销售副总经理3年 3. 拥有上海房地产经纪人证书、心理咨询师证和全国讲师培训师三证高级讲师 闵新闻讲师简介 第 一 章 销售团队管理 本章内容纲要 一、商业地产目标管理 二、商业地产团队协作 三、商业地产团队管理 一、目标管理 目标管理内容哪些？ 1、目标四大价值 2、设定目标原则 3、达成目标方法 4、目标绩效考核 目标四大价值 设定目标有哪些价值？ 1、 目标可以产生动力 2、 目标可以分清缓急 3、 目标可以永不停步 4、 目标可以产生绩效 目标设定原则 如何设定目标？ S（Specific）------可明确的 M（Measurable）——可衡量的 A（Attainable)—---可实现的 R（Realiistic）----有关联的 T（Timed）---------有时限的 目标达成方法 目标达成有哪六步法？ 1、要视觉化 2、公众承诺 3、制定规划 4、大量行动 5、检查修正 6、坚持到底 目标考核 如何进行目标考核？ 目标 考核 及时 公平 奖励 惩罚 二、团队协作 沟通 付出 三、团队管理 3、培训管理 1、会议管理 2、时间管理 第 二 章 实战销售技巧 本章内容纲要 一、如何建立信任感 二、客户的心理需求 三、客户的开发策略 四、投资回报与趋势 五、客户的异议处理 六、客户的逼定策略 第一节： 第一节：建立信任感 建立信任感 如何拉近关系建立信任感？ 1、微笑 2、专业 4、like 3、赞美 第一节： 第二节：客户需求和心理 表面需求 客户需求的冰山理论 隐形需求 真实需求 行为 期待 渴望 讨论： 如何了解客户需求？ 提问 倾听 互动 确认 客户购铺的两大比较法则 客户心理两大法则 1、从众心理法则 2、与众不同法则 客户购铺的七个心理阶段 客户购铺有哪七大心理阶段？ 1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认 7、决定购买 第一节： 第三节：客户类型和开发策略 客户类型分析 老虎型 无尾熊 孔雀型 猫头鹰 客户开发 客户有哪11种开发策略？ 1、接听电话 2、参加房展会 3、朋友介绍 4、同行介绍 5、权威介绍 6、交叉合作 7、个人广告 8、网络广告 9、结交新朋友 10、电话名单 11、上门拜访 第一节： 第四节：投资回报与发展趋势 商业地产回报分析 商业地产投资回报分析？ 1、经济水平 2、人口结构 3、地段因素 4、实力背景 5、产品定位 商业地产发展前景分析 商业地产发展前景 发展前景分析： 1、投资客：住宅市场调整，限购限贷 2、地产商：由住宅转向商业比例增加 3、外资：外资收购地产，由住宅转向商业 4、经济：城镇化和零售业高速发展 * * * * * *