如何挖掘客户需求(保险行业).pptVIP

销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 　需求是一切销售的前提 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。 一只光棍老猫的故事…… 客户一般需求有哪些 高收益回报 子女教育 婚嫁金 养老金 医疗保障 意外保障 对家庭的责任 需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。 怎样挖掘客户需求 提问方式有哪些 开放式问题：通常以谁、什么、在哪里、为什么、怎样等开头 开放式询问的目的有 1、取得信息 2、促使客户发表其想法、情感和价值观以寻求更多共鸣和切入的机会 提问方式有哪些 封闭式问题： 通常以是否、有没有、能不能、什么时候、谁、可不可以等开头 封闭式的问题的目的 1、获取客户的确认 2、在客户的确认点上发挥自己的优点 3、引导客户进入要谈的主题 4、缩小主题的范围 提问方式有哪些 二择一问题： ——给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认客户需要。 挖掘需求时运用问题的方法 开始用开放式的问题收集客户资料，判断客户需求，用封闭式的问题锁定确认想要引导的需求并将客户引导到需求上。