客户关系管理与销售漏斗.pptVIP

* 苹果树的启示：我们可以数清一颗苹果中有多少颗种子但我们却数不清一颗种子能结出多少颗苹果！ 影响的对象是_他人！改变的对象是_自己，用我们的行为! 视频链接：都江堰的启示 * 对别人马列主义，对自己自由主义 ---不能以科学研究的态度来处理人际协作关系。 人际合作的卡西尔法则： 我们每个人的圈子都是有限的，正因为圈子有限，所以我们往往把自己的圈子当成了世界，把我们的习惯当成了标准。 * * Key Points * * * * * * * * * * * * * * * * Key Points Set Up * * * * * * Key Points Set Up * * * 萧伯纳名言： * * 影视链接——桂纶镁 * 及时发现、大胆表扬、反复赞美！ * * 视频链接：最牛选手 * *不假思索地“全部答复”而不是“回复”，结果把邮件回复了所有收到原始邮件的人，而不只是目标收件人。 *对原始邮件不做任何编辑修改就直接回复，因此很多邮件长得成了拉洋片，既无用处，读起来又费力。 *短信：特别的爱给特别的你+名字 * * * * 好奇放在心里 事先了解规则和禁忌 不认同亦勿评价 小贴士：尊重差异 * * 小贴士：幽默与自信的力量 * * 应该由谁先挂断电话？ 怎样转发和回复电邮？ 如何发短信问候客户？ 小贴士：通讯联络注意事项三个思考题： * 大 杨 * 1、 2、 3、 我对本节的理解和看法 * * 成功客户管理要素 * * 基于事实 公平原则 公开交流 以身作则 ? 客户管理成功经验一 : 管理成功的要点 成功管理 * * 客户管理成功经验二 : 自我成功的要点 激情 Passion 目标 Vision 行动 Action + + * * 学习 学会变通 学会学习 学会成功 客户管理成功经验三 : 持续成功的要点 * * To Influence 影响 To Change 改变 团队的人际协作 * * TIPS：人际合作的黄金定律 —— 以对方为中心！ 想要别人怎样 对待你， 你就怎样对别人 用别人喜欢 被对待的方式 来对待他们 效率 人际合作的白金定律 交流的高手，都是能为别人创造表现机会的人！ * * 改变思维模式、勇于尝试、坚持不懈和随机应变，所有这些品质都有助于改变境遇 … 当客观现实没有按照我们的想象而改变 … 那么，改变我们自身的思维和行为模式， 也存在着解决实际问题的可能 … 蜜蜂和苍蝇的不同命运 * Q A 您还有什么问题？ * * 你们知道了， 但是我们做到了！ ——杰克 韦尔奇 Jack Welch 结 束 语 “I hear and I forget, I see and I remember, I do and I understand.” 吾闻 吾忘 吾见 吾忆 吾行 吾悟 * 恭祝各位 * GMC Retail Trends 2008 Glendinning Management Consultants 2009 K|TMBP|GMC Retail Trends 2008 (JW-dh) * * * * * insert document title Glendinning Management Consultants insert year doc ref * * * * * * * * * Think of one of your buyers and try to describehim/her in five key words * * Key Points Set Up * * * * * * * * Key Points * Key Points * * 公司及部门规划 * 业绩预测及决策 * 部门及员工日常工作指导、检查 * 绩效考核 销售漏斗常见应用领域 销售漏斗真实地反映了组织或部门在一段时期内 的销售能力，所以在某种程度上可以说是一个 能力模型 事后 管理 过程管理 事中管理 * 冷 ... 温 ?！ 2、搜寻并筛选目标 设定拜访时间表 发展「成交关键」 至少已经接触几位 「成交关键人物」 3、巩固升级 销售基础 热 !!! 锲而不舍的努 力加点好运气 预估成交的时间 商议成交条件 4、 获得成交意向 筛选条件？ 销售对象管理法 1、潜在的客户 5、成功成交客户 * Sales Funnel (Top) 目标客户 潜在客户判断（预算/决策人/时间） 分析客户需求 设计推荐方案并建立沟通 漏斗顶部 * Sales Funnel ( In ) 有希望的客户 建立客户拓展计划 撰写项目方案书