对销售人员绝对有用的东西以陶瓷为例触类旁通--最绝密的好东西分享.pptVIP

成功销售的四大法则 格局 速度 能量 收钱 销售困难的关键障碍 顾客（客户）的不信任！ 销售员业绩不好的两大原因 状态不好 技巧不够 什么是状态不好？ 好的销售状态的标准 销售状态第一重要，为什么？ 销售是信心的传递，情绪的转移。 引爆巅峰状态 状态是可以调整出来的 首先要建立自信心； 其次，要从形象上做起 第三，要从语言、肢体动作上改变自己。 销售基本原理之一 销的是什么？自己 售的是什么？观念 买的是什么？感觉 卖的是什么？好处 销售基本原理之二 销售要以什么为导向？ 以顾客（客户）为导向 销售的本质是什么？ 销售基本原理之四 销售十大步骤 做好准备 调整情绪到巅峰状态 建立你跟客户的信赖感 找出顾客的问题、需求和渴望 塑造产品的价值 分析竞争对手 找出顾客的抗拒点并解决它 成交 售后服务 要求顾客转介绍 问对问题赚大钱 两种类型问题 开放式问题 开放式的询问是指能让准顾客充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。例如： “您理想中的装修风格是什么样的？” “您对目前的磁砖市场有什么看法？” “您认为质量重要吗？” “您买瓷砖的预算在什么范围呢？” 问：一般在什么时候问？ 封闭式问题 闭锁的询问是让顾客针对某个主题明确地回答“是”（yes）或“否”（no）。例如： “你更在乎品质还是在乎价格呢？” “你是刷卡还是交现金呢？” 问：一般用在什么时候？ 开放式询问技巧 封闭式询问技巧 封闭式询问的目的 ⑴获取顾客的确认 如“你购买磁砖是为了自己新房装修吗？”取得顾客明确的装修目的。 ⑵在顾客的确认点上，发挥自己的优点 如“你认为磁砖的质量是最重要的对吗？”获得顾客对“质量”要求的确认后，可接着介绍博德的卓越质量优势：博德是微晶石之父 ⑶引导顾客进入您要谈的主题 如“你准备今天就购买还是明天？”、“请问您是先看厨卫砖还是客厅砖啊？”、“请问您选砖是给家庭用还是工程用啊？”将主题引向磁砖购买的一些相对明确事宜。 ⑷缩小主题的范围 如“像你这样的成功人士，我觉得家里装修应该有档次，体现身份，所以应该购买高档的瓷砖，是这样吗？”利用封闭的询问，将客户引导到高端消费上。 ■ ⑸确定优先顺序 如“你认为磁砖的质量和价格哪个更重要？”、“这边是客厅砖系列，那边是厨卫砖系列，您想先看哪边呢？”确定顾客需求的优先顺序。 口风训练 训练什么？ 1、说话的速度：每分钟150字比较适合（具体见下页） 2、说话的语调 3、说话的音量 4、说话时的表情 5、说话时的肢体动作 训练的重要性？ 口风训练案例—音量、声调、节奏、肢体动作 不怕不识货，就怕货比货。博德玛瑙石之所以在市场上引起轰动，就因为它比起此前流行的真石更珍一筹，不光是贵族气质让人尊宠，在6大核心性能指标上也全面胜出。 比如纹理，玛瑙石有独特的玛瑙珠,石痕,玉髓，纹理像葡萄酒一样,浓烈丰富兼带艺术效果,而国内别的品类比较平淡. 还有层次感，玛瑙石有三种层次,美感极强,而国内别的品类最多只有两个层次,美感比玛瑙石弱。（167字） 口风训练的重要性—演练 真情表白 三个男生依次向女生表白“我真的很喜欢你！” 问： 对新顾客怎么问—四个小步骤 提出问题—哪些问题 哪个小区？自己住还是其它？喜欢什么风格？做了设计吗？等 煽动问题—把小问题变成大问题 有钱人装修在乎什么？第一次装修的缺陷在哪里？感觉怎么样？ (俗气/没档次等） 解决办法 我们的砖顶级奢华，质量好，六大卖点，装修出来效果好、有面子，某某案例等 产品介绍 精工玉石 对货比三家的顾客怎么问—三个步骤 第一步骤：问出购买的需求：风格、预算、投资与否 第二步骤：探测顾客购买的关键：品牌、价格、品类 第三步骤：塑造产品与众不同的价值 塑造产品价值的方法 一是介绍独特卖点：USP（下页） 二是强调利益：装修完后自己的感觉（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？） 三是让顾客联想快乐：图画式销售与讲故事 四是给出必须理由：一次性所以质量比价格重要 五是强调价值：稀缺性、独特性、顶级、专利 F-A-B-E方法 F是什么？ F：Features，特征，是指这是个什么样的产品，包括产品的事实、数据、信息。 一般在介绍时，主要突出产品和服务的卖点。卖点就是产品和服务独特的销售主张： 第一，要强调产品具体的特性； 第二，是竞争对手无法提出或者是尚未提出的； 第三，它能很容易打动目标消费群，从而具有强劲的销售力。 卖点 一、卖点的定义 卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与客户需求联系紧密的，对客户的购买决定最具影响力的因素。 二、有形卖点和无形卖点 通常