戴尔公司网络直销模式案例经典分析1.pptVIP

问题1：什么是网络直销模式？它有什么特征？ 定义：网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体且不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标的一系列市场行为。 问题2：网络直销模式的分类? 问题3:网络直销在企业中的地位? 二十多年以来，戴尔公司革命性地改变整个行业，使全球的客户包括商业、组织机构和个人消费者都能接触到计算机产品。由于被业界接受的戴尔直接模式，信息技术变得更加强大，易于使用，价格更能被接受，从而为客户提供充分利用这些强大的、全新工具的机会，以改善他们的工作和生活。戴尔致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。受益于独特的直接经营模式，戴尔在全球的产品销量高于任一家计算机厂商，并因此在财富500强中名列第25位。 戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务，并提供最佳的客户体验. 在过去的四个财季中，公司营业额达到了574亿美元。戴尔公司目前在全球共有约75，100名雇员。戴尔公司在进入新的标准化产品的领域再次展示其效益，这些领域包括网络服务器、工作站、移动产品、打印机和其它电子部件。今天，在全球销售的5台基于标准技术的计算机产品中就有1台来自戴尔。这样的全球覆盖显示戴尔的直接模式对所有产品线、所有地区和所有细分客户都适用。经过不断艰苦的努力，戴尔公司保持了增长性、利润率、资本流动性的平衡，为股东带来了高额的回报。戴尔公司在这些领域一直领先于其最大的竞争对手。 戴尔中国的首页 戴尔直销的经营模式 戴尔直销的管理模式 从一个生产商的角度来看，戴尔无疑是PC行业中最优秀的企业之一，但是随着数码产品不断丰富，PC的功能不断延展，消费者对服务的要求越来越高，PC厂家也必须越来越重视服务的作用，向一个服务型企业转变，而服务型企业的营销与生产企业有明显不同，除了要做好传统的营销工作以外，更加重视企业的内部营销以及与消费者的互动营销，也许这正是戴尔这只猛虎所需的双翼。 * * 网络直销模式案例分析 讲授：鞠雪梅 制作：白德刚 下面我将通过以下几个问题让大家快速了解网络直销模式 特征：1）客户的方便性 2）营销的高效性 3）信息的反馈性 4）成本的节约性 5）服务的高质量性 6）市场运作的规范性 1）自建网站直销模式 2）依托平台直销模式 3）混合直销模式 生产企业自己建网站推介并销售产品 生产企业委托信息服务商发布产品信息 生产企业自己既有网站，又在信息服务商处发布产品信息 1）主营网络直销模式（主要分析的直销模式） 2）辅助网络直销模式 3）单一网络直销模式 案例1：戴尔的主营网络直销 基本情况 戴尔公司是1984年由迈克尔?戴尔创立的计算机行业内网上直销最成功的计算机公司。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。 戴尔公司的发展历史 戴尔公司的发展历史 戴尔公司的发展历史 在戴尔网络直销商务模式中，涉及的利益相关者主要包括零部件供应商，客户服务中心，供应第三方物流，销售第三方物流和客户，如图所示： 戴尔的主营直销 商业模式 战略目标 通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用，从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案，享受到更卓越的价值。 戴尔直销的商业模式 用户目标 目标用过为企业客户（大型及中型公司）、政府及有关机构、家庭及小型企业。 戴尔公司90%的销售收入来自企业，10%来自普通客户。但在线销售量是90%销售收入来自中小企业和普通个人用户 戴尔直销的商业模式 赢利模式 增加销售收入 增加客户价值 发掘新的利润源泉 核心能力 配件供应与装配运作体系的实施能力 成本控制能力 戴尔直销的技术模式 呼叫中心 戴尔直销的技术模式 敏捷的物流模式 戴尔的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键是供应商管理库存(VMI)和信息共享。 戴尔的客户订单确立后，系统在传递物料采购信息的同时，迅速将顾客订单安排到具体的生产线上 戴尔的销售物流也采用外包形式 虚拟经营 产品与服务 按需定制 电子商务 利用第三方物流 1.客户关系管理 2.供应链管理 3.人力资源管理 4.数字化管理体系 戴尔直销的资本模式 戴尔创业时依靠自身的资本 在成长阶段，其资本来自于美国雄厚的资本市场 1988年正式上市融资，并