打造一支优秀的业务团队.pptVIP

效能型： 周计划是要点 效率型： 工作日志是要点 管理表格 工作述职的核心： 一定是一对一的单独述职 业务人员的工作述职与沟通 重要几点： ● 业务控制管理的重要环节 ● 对经理和下属同样都是挑战 ● 好的述职在于平常点滴的观察积累 ● 经理阶层的认真和坚持尤为重要 业务人员的工作述职与沟通 准备工作： ● 对述职人员这一阶段工作日志、周计划分析 ● 把平常随访遇到的问题进行分析 ● 述职人员的各类报表 ● 重点谈的问题（提纲） 业务人员的工作述职与沟通 程序： 寒暄开场 经理要求员工述职（结合月计划交流探讨） 重申结论 评价 明确跟进任务 填写述职记录表（述职过程、述职结论、述职评价意见） 鼓励 结束述职 如有必要一式两份 人力资源复印备案 业务人员的工作述职与沟通 述职中经理注意问题： 业绩计划进程及原因 分析现有客户群分类及趋势 业代自己的计划、目标、动作、细节、结果之间的逻辑关系 困扰业代的问题 业务人员的建议 计划的调整和改进措施 业务人员的工作述职与沟通 述职注意的问题： 要做充分的准备 要事先通知述职对象 填好述职表 创造氛围与主题相适应 新业务每周一次 老业务每月一次 业务人员的工作述职与沟通 业务代表平常的沟通原则： ● 谈行为不谈个性 ● 沟通主题要明确 ● 沟通要有双向性 ● 要积极聆听 业务人员的工作述职与沟通 三个角度聆听法： ● 事实是不是真的 ● 对方为什么这样说 ● 对未来的业务有无影响 业务人员的工作述职与沟通 三种类型的销售队伍： ● 婴儿期：工作例会 随访辅导 ● 成长期：表单分析 工作例会 ● 成熟期：工作述职 随访辅导 管理工具的组合运用 销售队伍动荡的原因: ● 市场变化 ● 管理方式的变化 ● 销售主管的调整 ● 人员转换 ● 例外事件发生 如何从整体上评价销售团队 销售队伍的四种类型: 濒于崩溃原因: ● 疏于管理 ● 内部恶性冲突 互相拆台 挖公司墙角 ● 激励机制与利润不匹配(太低、无积极性、太高、利润不支持) 如何从整体上评价销售团队 对策 ● 调换管理体系 ● 全面引入新人 ● 引入外部机制 如何从整体上评价销售团队 群体混沌 现 象: ● 骨干人员流失 ● 散漫失控 ● 互相争斗 如何从整体上评价销售团队 对 策 ● 用重罚 ● 部分引入新人 ● 引入外部机制 ● 全面建章立制 如何从整体上评价销售团队 稳定过度 现象: ● 随机稳定 ● 不多干也不少干 ● 绝大多数成员度过了稳定期 ● 氛围稳定 如何从整体上评价销售团队 对策 ● 不可重罚 ● 完善制度 ● 培训指导 ● 引向市场思考 如何从整体上评价销售团队 良性增长 现 象: ● 层次分明(新人 成长 成熟) ● 超前的管理模式 ● 有序的业绩递增 如何从整体上评价销售团队 三维评价法 评价业务代表个性 ● 自信 过分抑郁 ● 争胜负 过分敏感 ● 平等意识 烦躁 ● 漠视挫折 如何有效评价一个销售人员 评价动力性因素 ● 积极主动 ● 随机(业绩好则好 业绩不好则不好) ● 懒散 ● 抵触 如何有效评价一个销售人员 评价能力 ● 知识 ● 技能(沟通 呈现力 客户嗅觉 促单) ● 努力(次数 方向 内容 结果) 如何有效评价一个销售人员 对策: ● 个性不适合 进行调整 ● 动力问题 进行激励 ● 能力基础太差 进行调整岗位(效能) 加强随岗辅导(效率) 如何有效评价一个销售人员 Thanks 更多了解 敬请浏览 先行品牌策略机构 * * 组织设计与岗位职责： 原则：组织职能设计尽力以客户为导向 组织设计后应有相应的岗位职责 应有重点工作量化指标 销售目标的设计