铸造属于自己的 “销售金砖”二.pptVIP

铸造属于自己的 “销售金砖” 有不同的需要、不同的问题要有不同的应对策略。这就要求营销人员：对客户资料的掌握要尽量详细，不但要了解客户现在情况和保险需要；还要掌握其以往的投保情况和理赔记录，不但要知道在家庭中谁是决策者，还要摸情家庭其他成员的情况等。必要时还要准备一些辅助资料，许多有经验的营销人员在展业包中除了有“两证”（资格证书、展业证）外，还有个人荣誉册、剪报、公司简介或形象宣传册以及各种必要的资讯资料等，将其视为重要的辅助销售工具，并在拜访的过程中都能适时巧妙地提交给客户查阅。 其实在拜访过程中，有时需要向客户展示具有权威性的报刊资料，借用别人的话往往比自己所说的更具有说服力。因此在拜访中你不能光让客户听到什么，还要让客户看到什么，要用听觉与视觉上的“双管齐下”冲击来打动客户。 正确处理客户资料的积累与运用。资料的积累是提高销售绩效的手段和基础，而资料的运用才是其出发点和落脚点。为此在销售过程中，不能让资料躺在资料库里“睡大觉”， 要适时激活和运用资料，让死材料变为活的销售工具。 具体做法是：做到不断丰富和充实自己的资料库，做到动态管理与静态管理相结合。要进行合理的分类，方便自己在运用时的快速搜索。推销之神原一平在50年的推销工作中，平均每个月用1000张名片，累积的准客户达2万到8万个以上，并将准客户资料按成交的可能性分成从Ａ到Ｆ六个级别进行归档。并做