《客户经营、客户需求分析》手册使用介绍.pptVIP

寿险是经营 的事业;我们出售的是;难言成功的;我不知道我的需求是什么，我只是对未来感到不安。;我无法把握每一个不同客户的需求，我只销售我熟悉的产品。;单一寿险产品在设计上都有一定的倾向性，要么注重保障，要么注重养老或理财规划，只能侧重于一点或两点，突出了主要优势，没有所谓的完全兼顾。;客户购买了我推荐的产品，我就成功了。;公司战略：以客户为中心，坚持现有业务持续稳定增长，坚持变革创新，坚持价值和回归保险本原，抓住城镇化和老龄化历史机遇。;;;;√; 处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构、不同的收入水平的客户对于保险的需求是不同的。充分了解客户是营销的开始。客户经营手册教你有效进行客户清分，为客户提供更完善的保障。是营销员一步一步脚踏实地的前进并达到寿险事业高峰的有效方法。;客户基本资料库;引导业务人员做客户清分;最重要的资产 用最好的工具;;挖掘我们的金矿;第1页;第2页;;客户基本信息填写;;根据前面客户基本资 料的搜集，对富裕阶层 进行详细保障规划;关注细节、用心经营;富裕阶层普遍缺乏风险管理 与保险保障。对财富带来 的问题意识不足。;;第85页;第87-126页;个人手上流动资金 及家庭固定存款;;第127页;第129-158页;;第159页;第161-190页;;要懂得：人是有感情的！ 成功签单的过程实际上是 动之以情 晓之以理 促之以利 的完美结合！;封 底;√;需求分析解决的是为什么要买的问题？ 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ 保险需求要去激发和唤起,甚至创造。 行销法则：首先发现并创造需求 然后推销解决问题的方案;根据客户的收入、职业、年龄对客户进行分类，挖掘客户潜在需求，根据不同的人群推荐不同的产品组合;根据客户的收入将客户分为四个阶层：富裕、大众富裕、大众、低收入阶层。对每个阶层通过保险理念的解析到提出保险建议，并详细举出对应的产品组合案例。解析产品组合利益，并有相关接触、说明、促成话术。;根据客户的职业将客户分为三种：打工族、公务员、家庭妇女。对每个阶层通过保险理念的解析到提出保险建议，并详细举出对应的产品组合案例。解析产品组合利益，并有相关接触、说明、促成话术。;1、没有收入或收入较低，投资较为关注收益，注重财产的保值增值； 2、大多没有财务安排的意识，抵抗风险的能力相对较差； 3、危机意识较强； 5、无社会保障，一旦身体出现问题，家庭生活影响巨大。;根据客户的年龄将客户家庭分为三个阶段：家庭形成、成长、成熟阶段。对每个阶层通过保险理念的解析到提出保险建议，并详细举出对应的产品组合案例。解析产品组合利益，并有相关接触、说明、促成话术。;陈逸飞经典案例引出风险管理的重要性。;√;1、明确公司管理推动方向：客户需求产品组合即是队伍提高技能、提升产能、提高价值的必由之路，也是按客户需求做保险的体现。 2、明确责任人，一推到底：中支分管总务必亲自关注客户“客户经营、客户需求”手册的培训与推广。中支借助年末“大训练、大增员、大积累”的相关主题做好配合推动。 3、明确使用要求，树立典范：“客户经营、客户需求”手册将成为营销员考核管理的重要工具。公司规定，凡在统一的系列培训中，营销人员必须将手册作为出勤培训依据。各机构、营业区在推动中更要树立典范，每家营业区至少选出一名使用典范，上报公司。 4、明确使用方法，有的放矢：主管、绩优及市场资源较好的营销员有针对性的做好富裕、大众富裕层面客户的训练；普通班、新人班重点围绕产品熟悉后的大众客户的需求做好训练。;工具的价值;