客户需求(7.27)6分解.pptVIP

ThemeGallery PowerTemplate;老太太买李子;故 事 分 析;目录;; 处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构、不同的收入水平的客户对于保险的需求是不同的。; 客户分类是找到需求的基础 客户需求激发是成交的前提 ;充分了解客户需求是营销的开始;目录;需求分析原则;按照客户收入情况分类;客户情况分析;不同收入情况客户的保险需求;按客户职业情况分类;1、收入稳定，但有失业风险，收入大多随年龄增长而增长，但增幅不大； 2、收入构成多数较为单一，有一定的储蓄，经济压力大； 3、理财倾向注重财产保值，对养老生活、子女教育有较大危机感。 4、有社保，但因企业不同，缴费数额差距较大； 5、工作生活压力较大，对身体健康关注不多，易患重大疾病。;1、收入稳定，随年龄增长职级和收入不断提升，有一定的经济购买能力； 2、对生活品质要求较高，对理财收益及财产转移有这异于寻常的兴趣； 3、社会保障全面，对保险略有偏见； 4、应酬较多、工作压力及心理压力较大，大病几率较高； 5、对家庭责任感较强，个人死亡对家庭经济来源构成沉重打击。;1、收入较高但不稳定，投资较为关注收益，注重财产的保值增值； 2、大多没有财务安排的意识，但又意识到了财产安全及转移的重要性； 3、危机意识较强。见识较广阔， 4、多为家庭收入支柱，应酬较多，忙于生意饮食不规律； 5、无社会保障，一旦身体出现问题，收入中断，家庭生活影响巨大。;按照客户年龄阶段分类;家庭成熟阶段;家庭成熟阶段;时刻关注客户需求; 即使没有以上情况出现，你也要自己定好计划，周期性拜访、联系客户，比如定期赠送报刊材料等。;1、产品组合不同 2、沟通方式不同 3、切入点不同 。。。。。。;;了解客户情况，挖掘客户需求;诚实回应，提出合理建议;爱上你的计划 突出卖点优势;强调风险保障，督促立即实施;★ 客户回馈 ★ 服务承诺 ★ 取得信任;目录;客户管理的工具;本月公司提供的资源盘点： 1、部组小型推介会 2、客户答谢会（公司补助） 3、高端客户酒会; 1、补充本阶段积累的客户名单 2、列出拟邀约至营业区产说会的客户名单 3、列出高端客户拟邀约至财富论坛的名单 4、连续绩优列出客户答谢会名单 ;小 结;结 束 语 搞清客户需求，签单才有理由； 激发客户需求，客户才会点头； 创造客户需求，业绩不用发愁。;锁定目标，迈向成功