第一篇销售基础知识及招投标概述.pptVIP

Great Company Great People 什么是招标？ 药品招标的历史进程 投招标的基本程序 挂网采购 药品的简单进院过程 物 价 医 保 非医院销售产品的代理模式 1、流通企业：指以批发药品为主的医药公司，其销售网络一般针对医药公司、OTC、第三终端为主。 以性质分类：①具有业务员推广销售的公司 ②单纯配送，由厂家业务员推广的 公司 以覆盖面分类：①全国性流通医药公司：有业务 员推广的：如九州通医药公 司；无业务员推广的：如安徽 华源。 ②区域性流通医药公司：有业务员推广 的：如广州市医药公司；无业务员推 广的：如四川科伦。 非医院销售产品的代理模式 2、代开票公司：主要帮助没有医药公司的医药个体代为开票的医药公司。如：安徽华源 分类：①除自有品种经营外，代医药个体过票。 如：河南同乐医药 ②无自有品种经营，只代医药个体过票。 如：安徽华源 GSP和GMP GSP：Good Supplying Practice（良好的药品供应规 范）。GSP是指在药品流通过程中，针对计划采 购、购进验收、储存养护、销售及售后服务等环 节而制定的防止质量事故发生、保证药品符合质 量标准的一整套管理标准和规程经营企业必须通 过GSP认证，才可经营药品。我们销售对象主要针 对通过GSP认证的医药公司 GMP：Good Manufacturing Practice（良好的药品生产 规范）生产企业须通过GMP认证，才可生产和销售 药品。 转配送 转配送：指通过当地医药公司投标，中标后由此医药 公司开具证明委托其区域另一家公司配送至 临床医院。如：永信委托A公司投标，中标 后，其区域只有A公司配送医院，但A公司没 有能力进入区域内空白医院，永信找到B公司 可配送进空白医院，要求A公司开具证明委托 B公司配送。在此过程中，业务员需在投标前 与A公司洽谈中提及转配送，并要有书面证 明；如未提及或无书面证明，A公司有权拒绝 开具证明，影响业务开展。 一般临床客户需要的操作空间 常规临床客户多少中标价才能操作？ 一般中标的品种中标价是底价的3－4倍（或 者是中标价扣除费用后50个点以上）需业务 员跟当地客户洽谈中了解的。 相关一些国家政策和文件 当前形势下新的招商思路 招标中介 标书的构成 采购主体和需求 招标日程表 投标书的构成 质量层次的划分 评分细则 评标细则 投标资料的准备 投标资料的准备 质量层次的划分 评分细则 评标细则 公布中标结果 未中标或错过招标的处理方法 1）产品授权书—使用电子商务平台提供的格式性文件； 2）授权单位的营业执照—副本复印件，投标人自行提供； 3）授权单位的许可证—副本复印件，投标人自行提供； 4）《进口药品注册证》—复印件，投标人自行提供 5)药品说明书—复印件，投标人自行提供； 6)价格单—复印件，投标人自行提供； 产 品 准 备 第一层次：专利保护期内的原研制药品； 第二层次：失去专利保护的原研制药品； 第三层次：优质优价中成药（经国家发展和改革委员会认定）； 第四层次：单独定价药品（经国家发展和改革委员会认定）； 第五层次：GMP药品与进口药品（进口药品在评审中予以加分）； 评 标 ? ? ? ? ? ? ? ? 议 价 议价投标人登陆“议价系统”进行二次在线报价 投标人五个的品目进行评标； 投标数据的分流（按标的划分） 专家根据议价品目的二次报价进行评审（可选择“中标”、“废标”、“再议”三种结果，以投票最多的选择结果为评审结果） 如专家选择结果为“再议”，将对议价品目设定一个期望值，电子商务平台将此信息反馈于议价投标人系统中 投标人≤五个的品目进行议价； 专家进行定量评价，综合得分最多的前5个品种为入围品种 入围品种将与得分第6、第7名的品种同时进入议价程序，进行二次报价，价格最低的前5个品种将成为中标药品 投标人对反馈的期望值予以确认，该品目即为“中标”；如对反馈的期望值予以否定，该品目即为“未中标”。 开标 ? ? ? ? ? ? ? ? 公布中标结果 签订采购合同 报价 * * 永信药业 Great Company Great People * 永信