增员约访步骤话术.ppt

保险论坛() 增员约访 增员约访的目的 增员约访前的准备工作 搜集增员对象对象资料 选择合适的环境、合适的时间 准备好笔、纸 心态准备：不管约访成功与否，保持平常心 话术准备，并进行预演 增员约访的基本步骤 第一步: 问候及确认对方（注意表情保持微笑、语调平缓、和蔼可亲） 第二步：自我介绍、道明来意（缘故对象可模糊化） 第三步：二择一法要求见面、异议处理（灵活使用） 第四步：确认见面时间和地点（做好记录） 第五步：表达感谢，礼貌性结束增员约访（保持风度） 增员约访的技巧 全身放松，面带微笑，语调柔和 环境安静，便于思考和应答 多用问句，要习惯用二择一法 准备笔和记事本，便于记录 时间不宜长，不要在电话里谈具体事项 确定时间地点，表示感谢 善用“没关系+认同+反问”的拒绝处理模式 心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会 增员约访的话术 推荐三个增员增员约访话术 缘故话术 朋友——直接法 客户——迂回法 转介绍话术 缘故话术一：直接法 代理人：张姐,早上好！ 增员对象：你好，**。 代理人：最近好吗？ 增员对象：还可以。 代理人：好久没见了，正好这个周三我会经过你公司附近，我们一起吃个饭聊聊天吧。 增员对象：什么事呀？ 代理人：最近我在保险公司做得挺开心的，而且我觉得保险行业机会非常好，我想跟你分享一下心得。放心，不会向你销售保险的。 增员对象：好的，那恭喜你啊！ 代理人：那好，我周三中午12：00在****餐厅等你。 增员对象：好的。 代理人：那我们周三中午见，再见！ 缘故话术二：迂回法（较熟悉的客户） 代理人：张姐,早上好！ 增员对象：你好。 代理人：您好！我是幸福人寿的**，请问您现在说话方便吗？ 增员对象：有什么事吗？ 代理人：张姐，这个星期三我会经过您公司附近，我们一起吃个午饭聊聊天吧。 增员对象：什么事呀？ 代理人：我们很久没见面了。我给你做客户服务啊。 增员对象：不用客气啦。 缘故话术二：迂回法（较熟悉的客户） 代理人：张姐，一定要的。我那么久没给您做过服务，说不过去，我们见个面聊聊天，好吗？ 增员对象：是吗？你们公司服务做得蛮到位的嘛！ 代理人：是啊，我们公司的服务在保险业内是数一数二，所以客户对我们公司都非常满意。那好，我周三中午12：00在***餐厅等您。 增员对象：好的。 代理人：谢谢！周三中午见！ （注：迂回法及直接法可视情况在客户或朋友中灵活运用） 转介绍话术： 代理人：早上好！请问是**先生吗？ 增员对象：我是。 代理人：您好！请问您现在说话方便吗？ 增员对象：有什么事吗？ 代理人：**先生，我是您的好朋友A先生的朋友，在幸福人寿保险公司工作，听A先生说您正在从事*****工作，干得不错（或：正在考虑新的发展机会）。我们公司最近业务发展的很快，需要找到一些像您一样出色的人，我想跟您见个面认识一下，同时跟您交流一下。不知您周三上午10：00方便还是下午3：00方便呢？ 增员对象：我对保险不感兴趣。 转介绍话术： 代理人：**先生，我理解。您千万别误会，我不会向您销售保险，只是想跟您见个面，认识像您这么优秀的人，大家交个朋友，A先生也建议我一定要跟您认识，不知您是周三上午方便还是下午方便呢？ 增员对象：不好意思，周三我很忙，没有时间。 代理人：**先生，我理解，像您这么出色的人一定是非常繁忙的，我不会占用您很多时间的，大家见个面交个朋友，多一个朋友多一条路嘛。您说呢？ 增员对象：那好吧。 代理人：那我们就周三下午3：00见面吧，我到您的公司拜访您，公司的地址是*******吗？ 增员对象：是的。 代理人：谢谢！周三下午见，再见！ 课堂作业 演练 写出自己的电话约访脚本，两人一组修订。 一人扮演业务员，一人扮演增员对象，相互演练。 时间10分钟 要求：时间过半时进行角色互换。 保险论坛() 保险论坛() 增员前准备 增员开拓 增员约访 增员面谈 促成跟进 增员活动 循环 保险论坛() 保险论坛() 保险论坛() 尽可能在增员对象对象合适时间打。如：家庭主妇不要在做饭的时间打；饭店老板最好在下午3至5点。 保险论坛() 保险论坛() 保险论坛() 保险论坛() 保险论坛() 保险论坛() 保险论坛() 保险论坛() * *