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（6）商业地产项目营销策略定位 营销策略定位就是通过建立特别的产品销售渠道和方式，使产品和营销具有某种特色，从而利用 产品和营销在消费者心目中的印象，在市场占有 一席之位。 商业企业在进行营销策略定位之前，要对当地的商业发展状况、竞争状况、购买能力、消费结构、 商业经营现状、顾客购成、销售客单价等等进行 详实的调查，并据此确定商业企业的营销策略与 销售方式。 （7）商业地产项目招商策略定位 商业地产项目在招商之前，必须对当地的目标市场、品牌结构、品牌档次进行充分调查，了解哪类品牌更易于被当地的市场所接受，这样，才能更好地确定企业的目标品牌、支柱品牌和源头品牌的招商目标、 招商方式和招商条件，从而进行招商策略的定位。 商业地产项目的形象定位，借CIS 系统来加以塑造并传达。 一方面可通过商场的建筑外观来表现，如建筑形状、结构、颜色等；另一方面可通过顾客对卖场气氛的感受来表现，如场内购物环境、卖场布局设计、橱窗设计、形象展示、 POP广告等；而产品价格、质量、服务、促销策略等，则是影响企业形象不可或缺的因素，它将随着商场的经营运作而持续存在并发挥巨大的作用。 集中自身特点和优势力量在某一特定的目标市场与对手竞争。 准确的商业定位，是商业地产项目进行市 场竞争与经营的有力保障。 （8）商业地产项目企业形象定位 (9)项目定位、规划组合 很多项目都有其特殊性，文化、旅游都可能成为其商业元素； 做商业地产时需要最大限度地挖掘它的商业元素； 而成功挖掘的前提也依赖于高水平的规划； 科学的商业规划是招商质量的基础。 (10)准确定位是项目经营的前提和保障 反思： Mall 的目标顾客是？ 来自哪里？ 收入是怎样的？ 家庭是怎样的？ 性别是什么？ 年龄是什么 ？ 要具体化 （11）定对位（1） 就是满足目标顾客哪一方面的诉求！ 并不是说你找到了目标顾客就是完成任务了满足目标顾客的诉求； 可以是单一的 （11）定对位（2） 用目标顾客的选择来定位 零售要素——根据目标顾客和市场定位来确定产品组合的品牌、价格水平、服务环境 组合零售要素——实现确定的定位 核心内容六 招商与开业 影响的因素 占绝对性位置的主力店 →主力店具体的进度，他们的进度会影响整个开业计划。 →如果主力店不开业整个购物中心很难成功开业的。 筹备阶段的主力店 商户筛选 主力店群的四个主要作用（1） ? 1、有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知 , 知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展； ? 2、知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商； 主力店群的四个主要作用（2） ? 3、主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点 可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基 础上发挥更大的效用； ? 4、主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项 目整体租金收入。 中小店群的两个主要作用 满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。 中小店的铺位租金往往是主力店的 4~10 倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。 主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增3%~10% 。由于发展商考虑了多种因素，成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 3、招商期望值过高 期望值过高的表现首先体现就是在租金上。 在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。 9、商业地产招商误区 4、单纯依靠广告招商 招商针对的是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。 很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。 招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。 9、商业地产招商误区 9、商业地产招商误区 5、过分强调市场环境的影响 现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候