经典实用有价值的企业管理培训课件：深度营销理论与实践2594.pptVIP

ARS基本核心要素 ARS战略的四个核心要素 区域市场 核心经销商 终端网络 客户顾问 区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施ARS战略的四个核心要素。  集中原则 攻击弱者与薄弱环节原则 巩固要塞，强化地盘原则 掌握大客户原则 未访问客户为零原则 ARS的五大原则 深度分销一般导入流程 目标市场调查 市场启动、发展、巩固 区域滚动、推广复制 深度分销方案制定 区域营销组织与控制 切入区域市场选择 经典案例介绍 TCL彩电:掌控终端，以速度抗击规模 乐百氏：区域市场精耕细作 西域酒业：区域市场终端建设的得失 正虹饲料：打造区域养殖链 发展阶段：深度营销 认识提高：营销模式研究 理论完善：提出营销价值链的思想 与时俱进：渠道细分与立体渠道建设 策略成套：实战策略的动态整合 组织保障：有机性营销组织 经典案例介绍 欧普照明：专卖店模式成就NO。1 朝华数码：立体化渠道的建设 新红阳： “1＋N”模式构建 美的集团： 厂商价值一体化 基于渠道的三四级市场开发 家电专卖店模式 经典案例介绍 科龙集团：有机性营销组织的构建 椰岛集团：营销模式转型与组织变革 康恩贝：营销组织变革 吉豪照明和三得利 营销系统服务与管理外包 * * - * - 和君商学院培训 深度营销 理论基础与咨询实践 和君咨询——程绍珊 目录 对营销模式的思考 深度营销的理论概论 我们的具体实践 互动与沟通 营销遇到的问题与思考 对营销理论的认识 国内市场的特殊性 同质化的超竞争状态 招术失灵，需要整合营销 系统效率和核心能力是关键 需要战略营销和模式制胜 营销模式的创新 解读营销模式 结构化的1P+3P的策略组合 确定策略整合中心，构成营销的四个基本模式 渠道为中心的模式，对国内大部分企业具有现实性 营销模式的创新 相对孤立的4P策略 结构化的4P组合策略 以产品为核心的营销模式 精准定位和有效区隔 变节奏的产品上市和淘汰策略 威力大，但对研发能力和推广速度要求高 营销组织以产品经理为核心，是营销的策源地 新品风险加大，每每惊险一跳 发展趋势 节奏不断加快 赌注越来越大、逐步升级为标准和规则之争 以产品为核心的营销模式 代表企业： 摩托罗拉，三星 产品 价格 渠道 促销 以价格为核心的营销模式 以大幅度和快节奏的价格战为主 竞争针对性强，见效快，但难以持续 要求有规模和低成本优势 其营销组织的核心是销售部，营销权力在总部，下面人执行好就行了 发展趋势 配合其他手段，但更为凶狠 升级为价值战 以价格为核心的营销模式 代表企业：格兰仕 为配合价格战，其新产品通过功能的重新组合，人为制造差异化，广告围绕价格展开， 渠道扁平化，直接控制终端。 价格 渠道 产品 促销 以推广为核心的营销模式 以营销整合传播的拉力为主 一般高举高打，见效快，但风险大 系统策划能力和资源投入要求高 营销组织的核心是市场部，但执行重心都比较低 发展趋势 营销传播精准化和互动性 持续深入的客户沟通和精细化服务 更加注重品牌的积累和提升 以推广为核心的营销模式 代表企业：脑白金 促销 渠道 产品 价格 以渠道为核心的营销模式 扎根区域，能建立利基性市场 掌控渠道和终端，可控性高 多渠道平衡，运作难度高，但优势持续性强 营销组织重心低，遵循就近和对等原则,对管理和队伍要求高 发展趋势 厂商价值一体化的分工协同 进一步的本土化 降低营销重心，决胜在终端之外 以渠道为核心的营销模式 渠道 促销 产品 价格 营销模式的动态组合 按市场成熟度或产品生命周期的转换 雀巢咖啡 按企业发展阶段的模式转换 市场区域特点的模式转换 中心终端型市场和次级渠道型市场 竞争应对的模式转换 按细分市场特点的模式转换 某保健酒的礼品市场与餐饮市场 目录 对营销模式的思考 深度营销的理论概论 我们的具体实践 互动与沟通 厂商价值链一体化，构建营销链 制造商垂直延伸和流通商的后向整合 渠道成员的能力发育 在战略、策略和运作各层面密切协同 信息、资源、人力和客户的共享 谋求营销价值链的整体效率 市场竞争的实质 现代企业竞争不再是单个企业或产品间的竞争 而是各企业所构建的产业价值链间的竞争 企业需要建立基于价值链的整体竞争战略 基于战略的整体营销观 企业整体竞争战略 RD管理 战略 运营管理战略 深度营销战略 内 部 后 勤 市 场 营 销 外 部 后 勤 生 产 活 动 企业基础设施 研发 采购 人力资源管理 服务 供应商 价值链 供应商 价值链 供应商 价值链 供应商 价值链 供应商 价值链 渠道 价值链 供应商 价值链 供应商 价值链 买方 价值链 管理型营销价值链 定义： 由具有规模、实力、品牌和影响等综合优势的渠道成员（厂家或代理商），通过系统管理，将多数分销商联合形成战略协同关系的营销渠