新效能提升课件.ppt

考核权力解决思路之三步骤 讨论： 谢 谢 ！ 这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。在伯尔尼 H. 施密特博士（Bernd H.Schmitt）所提出的理论中，营销工作就是通过各种媒介，包括沟通（广告为其之一）、识别、产品、共同建立品牌、环境、网站和消费者，刺激消费者的感官和情感，引发消费者的思考、联想，并使其行动和体验，并通过消费体验，不断地传递品牌或产品的好处。 * 如何降低客户的对策成本？如何减少客户对损失的恐惧？ * 你听到的，也就是你单纯进行FAB介绍的东西，我们可能相信接受10%左右，我们培训也是这样，只是听，大家未必能接受，但是做个练习就不一样，单方面听到的就10%，我们耳听为虚、眼见为实，中国的一句古话，所以眼睛看到的可能会真实一些。那么体验式销售当中，通过感觉，看到的东西，可以接受的就达到50%，但如果他亲身去经历，他自己亲自去操作一番，就会高达90%，所以说行动是绝对不能少的，体验式销售让对方能参与，但是光只有行动式参与，没有思考是不行的，人有很多的窗口，不要以为只有手脚是窗口。 * 《体验—从平凡到卓越的产品策略》的作者（美）特里·A·布里顿（TerryA.Britton）和（美）戴安娜·拉萨利（DianaLaSalle） 人少到人多 简单到复杂 销售到宣传 深入到宽泛 * 课堂练习：一对一体验角色扮演 客户角色： 办公应用 理财助手 沟通圈子 生活秘书 交通出行 网络冲浪 影音时空 游戏达人 * 第二类体验形式 一对一体验 沙龙式体验 课堂式体验 路演式体验 * 不像是讲师，而像是主持人 注重分享，因势利导 事先确定3-5个专题 让每个人各有所获 发展自组织能力 沙龙式体验要点 * 今天大家百忙之中来到这里，十分有缘，来，相互认识一下，我先做个自我介绍…… 我们今天为大家精心准备了一些茶点，结束后还有一份神秘礼物。 我们一起来交流几个专题，大概XX分钟，但会根据各位的具体需求作调整。刚才看了一下各位填写的情况，集中起来，大家主要关心这些方面的使用：…… 我先就大家集中提出的第一个需求，问一下其他人是否会使用？…… 那好，先请XXX先生给大家分享一下，来，我们鼓掌欢迎他为大家介绍一下…… 谢谢XXX先生无私分享，我们再次鼓掌表示感谢！我归纳一下，分三步，第一步…… 既然大家都没怎么使用过，我就来教大家玩一把，先拿出手机，第一步打开…… 这个应用就这些技巧，大家都会用了吧？现在留点时间，大家看看有什么疑问？没有问题了，XXX先生您说说看，这个应用对您有什么帮助？ 谢谢大家参与，我们很开心！大家学的又好又快，我们现在进入第二项内容的学习…… 我们约好下期交流的时间……，主题……，希望大家多带一些亲朋好友来，我们这里有知识！有快乐！有朋友！下次再见。 沙龙式体验的开场和串场 * 策划周密 借势品牌 声色暖场 观众互动 现场支持 后续跟进 路演秘诀 目 录 1 第一部分、王牌店长的使命 2 第二部分、营业厅销售管理 3 第三部分、营业厅销售技巧提升 4 第四部分、营业厅现场 4 5 第五部分、营业厅卖场化运营 第四部分 营业现场管理 引言： 　在营业厅的运营管理中，现场管理与团队管理是保障营业厅正常运转的重要管理手段。通过团队服务促进销售，通过满足客户需求来提高客户满意度的转化过程和控制方法。 第四部分重点讲授：营业员厅现场管理人、物、环境的关键点。 引言： 　 现场管理是保障营业厅每天正常运转的重要管理手段，店面经理每天应该尽可能安排三次巡场，并有效填写巡场日志，及时发现问题、处理问题，从环境设施、员工状态、客户动态三个方面入手、保障营业厅的正常运转。 一、进厅三看 二、忙时三处理 三、流动咨询三件事 四、业务受理台三重点 五、员工辅导三句话 六、员工沟通三句话 七、投诉管理三注意 营业厅现场管理七武器 进厅三看 看员工 看设备 看环境 附：突发事件看什么 排队管理三要素 时间要素 规模要素 人员要素 例如：小米、iPhone首发上市时，根据营业厅前期的预约情况及用户咨询量，统一将营业时间提前到早5：30分，将预约用户及到厅用户进行了错时分流。 员工克服前一天12点的加班，1月12日早5:30分开门，迎接“果粉”的到来。 早上6：30，虽然为用户准备的早餐简单，但却足以让用户记忆难忘。 早上6:52，第一位iphone4S用户，兴奋的心情无法表达 早上9:00，营业厅火爆的销售场面 Page* 快速反应市场热点活动 流动咨询三件事 预处理 流动推荐 关怀教育 业务受理台三重点 业务规范 服务质量 服务