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市场营销案例 ;瓜子市场强手多 妙棋突围成产业; 此时，蔡云飞既困惑，又痛苦，难道自己就是没有赚大钱的命吗？蔡云飞经过左思右想，觉得不应该是这样呀，肯定是自己在有些地方还做得不是太好，所以才直接导致了自己的炒瓜子生意最终会出现如此惨淡经营的窘状。在苦恼之余，他对自己做炒瓜子生意的整个环节进行了深刻的反思，经过细致认真的全面分析，果然“答案”慢慢清晰了起来，很快症结所在便让他找到了，于是，蔡云飞决定针对自己炒瓜子作坊的经营现状，进行对症下药，主动大胆出击，以突出“亏损”重围，没想到节节攀升，现在一个月的炒瓜子销售竟然达到了过去一个月销售量的好几倍。 那究竟蔡云飞用了什么样的高招和计谋，竟然会取得了如此不同凡响的成效呢？主要是三招妙棋的功劳。 下面对这三招妙棋一一剖析探讨，大家从中可以获得一些有益的借鉴。 ;潜伏市场调研获取对手第一手情报 蔡云飞觉得，自己在开了炒瓜子作坊以后，生意一直都不是很好，这期中的原因肯定与自己在开炒瓜子作坊前没有充分对炒瓜子市场的竞争对手做一番详细调查有很大的关系。连自己的对手都不知道，如何去与对方抗衡呢。 于是，他便首先决定着手调查自己的竞争对手究竟有哪些，经过几天来在城中的辛苦奔波调查，很快蔡云飞便掌握了自己竞争对手的基本情况，主要竞争对手共有6家，有来自本地的，也有来自外地的，本地的有刘一手瓜子、邻家铺子瓜子、小马香瓜子三种瓜子；来自外地的有金鸽瓜子、洽洽瓜子、徽记瓜子三种瓜子。而这三种来自外地的金鸽瓜子、洽洽瓜子、徽记瓜子都属于国内知名品牌，在质量上有保证，并且在包装也上非常上档次，价格也相对较高，主要是在超市大卖场和有较高消费水平的城区进行销售，同时顾客也非常认可。而本地的刘一手瓜子、邻家铺子瓜子、小马香瓜子这三家瓜子品牌，在包装上，以及质量上，品牌的营销等方面上各自都有各自的优点，同时也各自都也存着各自的一些欠缺的地方，所以，便无法进入超市大卖场和在较高消费水平的城区进行销售，但价格也相对偏低。; 于是，他们把当地的中、低档市场作为了主攻的阵地，因为这三种本地的瓜子品牌在价格上面相对要比外地来的三种国内知名品牌有着相当大的优势，因此，深受那些爱占“小便宜”的中低档消费顾客群的青睐，并且把整个中低档市场的江山几乎全部占据。 在城中调查完毕以后，蔡云飞没有就此打住，而是又伸长了调查的触角，马不停蹄地又亲自深入到乡镇进行了同样的实地调查。调查的结果显示，与他先前在城中调查的结果基本是一样的，比较大一些的繁华乡镇，在大卖场中同样主要销售的也是那三种国内知名品牌瓜子，而在一些相对比较小的乡镇，甚至还有一些偏僻的乡镇可以说几乎找不到这三种国内知名品牌瓜子的影子，一般都是由刘一手瓜子、邻家铺子瓜子、小马香瓜子这三种本地的瓜子品牌任一家占领着瓜子的主要市场，而且在这些乡镇上，无论是国内的知名品牌瓜子，还是本地的品牌瓜子，在各自为“王”的乡镇上，瓜子的销路都非常不错。蔡云飞再看看自己生产的炒瓜子，要说瓜子的饱满程度那可以说非常一般，若要说是炒瓜子的外包装袋看上去也根本不上档次，是那种非常小的包装，且用的是低档的绵软小塑料袋包装着，并且由自己亲自起的想让自己的美味瓜子与“食”客有缘分的“美味缘”品牌，在小塑料袋上也早被印着的朵朵葵花所淹没，几乎就看不到他的炒瓜子品牌“美味缘”三个字，他的炒瓜子可以说只有一点还算比较突出，那就是自己炒瓜子的口感还算可以，并不比那三种国内知名品牌和三种当地品牌差。; 就蔡云飞炒瓜子现在所具备的这些“条件”，你说他的炒瓜子生意能好那才叫怪呢？蔡云飞经过自己一系列的认真调查和考证，以及对自己炒瓜子现在所处的现状进行合理分析的基础上，自己的心里很快便有一个底，他认为自己炒瓜子的市场潜力并不小，毕竟自己的炒瓜子在口感上还是有很大的优势的，虽然说自己的炒瓜子包装袋不是太好，品牌的名称不是十分的明显、瓜子的饱满程度也不够，但是这些都不是问题，只要经过自己的努力想要改变并不是一件难事：包装袋可以换质量稍微好一点的；包装袋上的图案可以重新进行设计，突出品牌名称；瓜子是饱满与否，自己在收生瓜子时注意就好，只收相对饱满的。 从自己炒瓜子的所具备的实际“条件”来看，蔡云飞觉得现在他的炒瓜子还没有具备国内三种知名品牌抢市场进入超市大卖场和在较高消费水平的城区进行销售所需的实力，所以，他现在的竞争对手不是国内的三种知名品牌，而是本地的三种品牌：刘一手瓜子、邻家铺子瓜子、小马香瓜子。;抓住对手软肋调整策略全面大出击 那本地现在存有的三种品牌：刘一手瓜子、邻家铺子瓜子、小马香瓜子，他们究竟有怎样的“背景”呢？只有知己知彼，最终才会做到百战百胜，蔡云飞在进行调查的整个过程中，已