市场营销指导手册.pdfVIP

一汽轿车销售有限公司 一汽轿车星火店运营管理方案 一汽轿车星火店市场营销指导手册 概述 本章是对《星火店运营管理方案》市场营销部分内容的具体操作说明，主要为经销商展厅营 销活动、展厅外展示活动、汽车展览提供指导。市场情况瞬息万变，不同区域也存在地域差异，经 销商在市场活动执行中可依照本手册内容，同时结合市场情况和区域特征实施。 重点 展厅营销活动 展厅外展示活动 汽车展览 第 1 页 共 32 页 一汽轿车销售有限公司 一汽轿车星火店运营管理方案 第一节 展厅营销活动 执行意义 展厅营销活动有宣传推广品牌与产品的功能，还有集客功能，能够扩大与客户的接触面，促进成交， 直接带动购买热潮，达成预期效益。 工作流程与标准 1.1 展厅营销活动分类 经销商举办展厅营销活动时，应结合市场分析所掌握的相关信息与自身营销需求，选择相应的展厅 营销活动。展厅营销活动分类如下：  经销集客活动：借助展厅营销活动，以推广品牌，提高经销商美誉度。例如：回厂健诊、省油大赛、 车主俱乐部、试乘试驾会、爱车讲堂等活动。  销售促进活动：借助展厅营销活动，以带动销售。例如：特定车型促销、节庆活动、二手车置换、团 购拍卖等主题活动。  交叉型商根据厂家配分原则，合理制定年度运营计划和月度销售计划。 第 2 页 共 32 页 一汽轿车销售有限公司 一汽轿车星火店运营管理方案 1.2 展厅营销活动工作步骤 确定活动目标和目标客户 明确客户刺激诱因和活动内容 确定活动主题＼方案＼预算 任务编组＼活动准备＼物品准备 内部会议确认分工及时间表 活动宣传和客户沟通 活动执行及调整 活动效果和收益评估 第 3 页 共 32 页 一汽轿车销售有限公司 一汽轿车星火店运营管理方案 执行步骤与操作技巧  确定活动目标和目标客户：根据政策调控、市场淡旺季、客户购买趋势，以及内部信息来确定活动目 标及合适的目标客户群。  明确客户刺激诱因和活动内容：制定对外促销方案以及对内激励措施，提高客户的参与性与销售顾问 的执行热情。  确认活动主题与制定活动方案：市场、销售部共同讨论活动主题与方案，最终由市场部拟定活动方案。  跨部门协作：将完整的活动方案提交总经理进行最终确认、获得批准后，召开跨部门会议，进行部门 分工。  活动执行前准备：销售经理根据活动方案中要求的时间节点，对人力、物料等事项进行落实。  活动宣传与客户沟通：通过媒体、短信等方式进行活动告知宣传，建议加入到店兑换礼品诱因等提高 客户到店率，销售部门设计邀约话术，对潜在客户进行电话邀约。 案例与话术 销售顾问：陈先生，您好！我是一汽轿车×经销商销售顾问× ，您是否收到我店×（时间）发给您的活 动短信？ 客户陈先生：有。（询问客户参加意愿，如果愿意来店，则确定到店时间）。 客户陈先生：有。（询问客户参加意愿，如果客户不愿意来店，则再次说明机会与好处）。 销售顾问：本周日活动只针对VIP 客