现代推销学第九章.ppt

第九章 销售展示与洽谈策略 第一节　销售展示 一、销售展示的概念 定义：将顾客带至产品前，通过实物的观看，操作，让顾客了解产品的外观、操作方法、具有的功能及能给顾客带来的利益，促使顾客产生购买欲望，实现销售目标的整个活动过程。 主要目的：把信息提供给顾客。 影响因素： 产品本身 推销人员的展示技巧及给顾客的感觉。 销售人员的优势： 顾客已经愿意花一段时间倾听销售人员对产品或公司的介绍； 推销人员能够有顺序的、有重点地、系统地阐述和证明产品的特性与利益。 二、销售展示的原则——FAB原则 （一）产品特性（FEATURE） 　产品特性即产品的物理特性。 （二）产品优势（ADVANTAGE） 　产品优势即产品有何用途及如何帮助消费者解决他们的实际问题。 （三）产品利益（BENEFIT ） 　产品利益即产品带给顾客的好处。 例：这是一件棉制的衣服，特别透气吸汗，穿在身上很舒服。 销售展示的准备工作从三方面着手： 产品方面。 展示场地方面。 推销人员自身。 请就下列商品，说出依据FAB的原则进行销售： 1、老河大旁边的上城世家楼盘。 2、九阳五谷精磨豆浆机。 3、美的无网豆浆机。 4、步步高音乐手机。 三、销售展示的类型 （一）记忆式销售展示 定义：销售人员遵从并熟记一种经过精心设计和测试后形成套路型的展示方式。 适用范围： 推销同样的产品，顾客群特征没有明显的变化 推销人员缺乏经验，公司来不及对其进行培训时。 优点： 能够帮助缺乏经验的销售人员开展推销活动，并给予他们信心。 能够确保每位潜在顾客都得到精心设计的销售展示 对技术含量不高的大众产品的上门推销或电视营销，这种方式非常有效。 缺点： 不要求顾客参与或深度参与，可能会引起顾客的不信任与反感。 它是一种倾力推销或高压推销，没有将顾客的情况考虑在内，往往与顾客的购买时机无法吻合。 由于没有考虑顾客的真实想法，展示的针对性不足。 三、销售展示的类型 （二）程序式销售展示 定义：推销人员在了解潜在顾客有关情况的基础上， 认为在相似的情形下，对相似的顾客可以采 用相似的展示方式与之接触，最终使其产生 购买欲望。 三、销售展示的类型 （二）程序式销售展示 优点： 推销人员与顾客能进行面对面的交流，获得的信息更加直接、真实，能增加顾客对推销人员与产品的信任。 推销人员能够顺利地处理预见中的各种问题与购买异议，对推销过程充满信心，提高了达成交易的可能性。 顾客看到的都是经过精心设计后的展示过程，其说服力更强，更容易刺激顾客的购买欲望。 不足： 对潜在顾客不了解，有可能无法进行有效的劝说式销售展示。 销售展示中，需要针对不同情况灵活应变，要求推销人员的销售经验与专业素养较高，不适合新上岗的销售人员。 不适合对资本品的销售，强调顾客的操作与参与。 三、销售展示的类型 （二）程序式销售展示 程序式销售展示的操作步骤： 第一步：制定销售访问计划 分析具体形式 分析顾客的问题并进行预约 订立销售的数量目标 策划展示的具体内容 检查销售展示的材料 第二步：温习计划内容 　　推销人员在进入零售店之前，重温一下制定的访问计划、 　　销售数量目标、建议订货单等。 三、销售展示的类型 （二）程序式销售展示 第三步：问候零售店员工 对零售店员工致以亲切的问候 提醒销售经理留意本品牌品的销售情况 第四步：检查库存 注意货架上的存货情况 检查产品定价与配送情况 标出缺货的产品 检查补货的速度 注意竞争产品的陈列与销售情况 检查产品的库存情况 找到产品库存缺货的原因 如果需要的话，改正销售计划 三、销售展示的类型 （二）程序式销售展示 第五步：与顾客接触 礼节性的问候。 第六步：进行销售展示 使用销售展示辅助工具 要有趣味性、条理性和逻辑性 展示方式要符合经销商手特点 要从经销商的角度进行展示 第七步：达成交易 由销售人员提出订货建议 提供选择机会 消除购买异议，回答疑问 得到实际订单 三、销售展示的类型 （二）程序式销售展示 第八步：购买并保存购买记录 提出交易条件 提供送货日期 访问完成后立即做销售记录和报告 第九步：分析本次访问 回顾访问中的不足之处，并提出改进措施 完善下一次访问 三、销售展示的类型 （三）满足需要式销售展示 定义：在展示之初，推销人员通过向顾客提出有关顾客需求方面的探讨性问题来认知顾客的需求，然后再针对性的展示产品，促使顾客产生购买欲望，最终实现销售目的的整个过程。 三个过程： 需求开发阶段 需求认知阶段 需求满足阶段 适用范围：科技含量高，单位价值高的技术产品和工业产品的推销。 优点： 它是一种针对性非常强的展示，始终围绕着某种特定利益。 这种方式具有很强的挑战性和创造性。