2016中职试验教材推销与沟通技巧（高教第一版）教案：1.1 认识推销.docVIP

【课题】认识推销 【教材版本】 崔利群,苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材2. 明确推销员应承担的职责。 3. 掌握推销的概念与特点。 能力目标：1. 能正确地认识推销。 2. 能说出现代推销观念与传统推销观念的不同，树立正确的推销观念。 【教学重点、难点】 教学重点：推销的概念。 教学难点：推销观念。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入（5分钟） [教师提问] 由推销百科读物案例拓展到推销服装、推销家电产品等领域，并请同学们讨论和回答推销活动的主要过程。 [教师归纳] 根据学生回答问题情况概括出推销活动的主要过程并导入新课。 第二环节 新授课（70分钟） 第一单元 走进推销任务一 认识推销 活动一 4.反馈市场信息 [教师讲解] 现代推销过程是一个供求信息的双向沟通过程。推销人员是企业通往市场的桥梁，是企业联系市场的纽带，是企业获取情报的重要渠道。 推销人员向企业反馈的市场信息主要有： （１）顾客信息。例如，顾客对推销品及其企业的反应，顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济状况等。 （２）市场需求信息。例如，推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场中的优劣态势等。 （３）竞争者信息。例如，竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规格以及竞争者促销手段的变化等。 [PPT演示] 休闲服装的市场调查问卷表的部分内容（资料来源：/upload/） [教师提问] 1.该问卷主要向企业提供哪些方面的市场信息？ 2.与推销人员向企业反馈的市场信息相比有哪些区别？ [学生回答] …… [教师归纳] 1.该问卷主要向企业提供了顾客的年龄特征、消费能力、购买习惯、品牌偏好等市场信息，以顾客信息和市场需求信息为主。 2.该问卷调查的信息与推销人员向企业反馈的市场信息存在一定区别，主要包括：推销人员向企业反馈的市场信息比较具体，是某个商场、超市等局部销售区域的市场信息，而且有助于掌握市场竞争者的产品情况，推销员向企业反馈的市场信息来源于顾客或潜在需求者，推销对象的特定性使其反馈的市场信息更准确和更具说服力。 （二）推销的作用 [教师讲解] 无论是对社会、对企业，还是对个人，推销均具有很重要的作用。 [PPT演示] 推销的作用 推销的作用 [分组讨论] 针对推销对企业和个人的作用，学生分小组举例说明，并分别选出本组认为最典型的案例或情况。 [分组发言] 各组中推选一名同学重点描述本组中选出最典型的体现推销对企业和个人作用的案例或情况。 [教师归纳] 正如同学们所列举的案例，我们更加深刻理解到推销对企业生存和发展，对个人的事业发展起着极其重要的作用。所以同学们将来如果从事推销工作的话，我们就应理解这项工作不仅是为企业创造利润，更是在实践中锻炼自己、超越自我，实现人生价值。 三、推销人员的职责推销人员的种类[PPT演示] 种类 推销对象 工作任务 生产企业 推销人员 各类经销商 定期对销售区域内的各经销商进行访销，保证这些经销商对推销品有足够的库存向经销商推荐新产品落实企业对经销商的促销政策帮助零售商店培训售货员，主要向零售商介绍和推广的推销品，帮助和促进零售商业发展向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务为买卖双方穿针引线、牵线搭桥，促成交易，而不介入商品的买卖。交易一旦成功，职业推销人员可按一定比例收取佣金掌握专知识、丰富的推销经验和灵活的推销技巧和方法推销生产资料[教师归纳] 以上各种类型的推销人员虽然面对的推销对象不同，具体的工作任务不同，但总的来说，推销人员的职责[PPT演示] 推销人员的职责 推销人员职责的具体内容 1.搜集市场信息推销人员是企业和市场之间、企业和顾客之间的桥梁与纽带，及时地、持续不断地搜集需求动态、竞争状况及顾客的意见等重要信息并把这些信息反馈给企业，为企业制订正确的营销策略提供可靠的依据沟通关系推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会，扩大企业产品的市场份额销售商品将企业生产的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件提供服务推销人员不仅要为顾客提供满意的商品，而且更重要的是为顾客提供各种周到和完善的服务。包括推销前、推销过程中和推销后的服务树立形象推销人员通过推销过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖和好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，建立良好的形象[教师归纳] 可见，作为一名推销人员，推销商品仅仅是其最基本