2016中职试验教材推销与沟通技巧（高教第一版）教案：3.2 鉴定潜在顾客的资格.docVIP

【课题】鉴定潜在顾客的资格 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材 教学重点：顾客资格鉴定的要素。 教学难点：顾客资格鉴定的要素。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 演示法、讲授法、讨论法、归纳法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入新课（5分钟） 案例导入 某房产销售大厅，来了一位穿着随意的中年男子要看房。平时，厅里的售楼小姐都是按顺序接待前来看房的人，这时，应该负责接待这位顾客小姐刚出去。其她人正在聊天。她们看看这个人的穿着，不像是个有钱人，不过是来看看房而已。其中一个小姐对中年男子说，您先等会，XXX一会就回来。然后又继续聊天。 ????过了一会，那个小姐还没回，聊天的一位小姐看这个中年人等了这么半天，有点过意不去，就说我先陪您看看房吧。于是，这位小姐一边与顾客交谈，一边走出售楼大厅……。 ????为什么售楼小姐都不积极接待这位顾客呢？ 猜猜看房的结果如何？ 第二环节 新授课（65分钟） 任务二 掌握寻找顾客的方法与沟通技巧 活动二 鉴定潜在顾客的资格 一、顾客资格鉴定的概念 [教师讲解] 所谓顾客资格鉴定， 是指推销人员在正式推销前， 按照一定的条件， 对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、 判断， 从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。 这项活动贯穿于寻找顾客的全过程。 [要点分析] 预定开发的潜在顾客的类型 [教师归纳] 顾客资格鉴定，能节省推销时间， 使推销工作更具有针对性。 二、顾客资格鉴定的要素 [教师讲解] 顾客资格鉴定主要根据以下四个要素：顾客的需要与欲望、 顾客的购买力、 顾客的购买决定权和顾客的信用。 (一)顾客的需要与欲望 1．相关概念 （1）顾客需要与欲望的鉴定， 是推销人员对顾客是否想购买推销品做出判断。 （2）需要是指人们没有得到某些基本满足的感受状态。 （3）欲望是指人们想得到上述某些基本需要的具体满足物的愿望。 [PPT演示] 需要与欲望的关系 2．对顾客需要与欲望的鉴定 [PPT演示] （1）分析、 判断顾客对推销品有无需要与欲望的可能性 基本方法 首先， 推销人员要客观、 全面地掌握推销品的性能、特点及其能给顾客带来的利益 其次， 推销人员必须进行大量的深入细致的调查研究， 了解顾客的购买或使用推销品现状及尚未满足的需要与欲望 最后，将顾客的需要、欲望与推销品的关系有机地结合起来，分析、判断出顾客对推销品的需要与欲望的可能性 注意问题 首先，不要被顾客 “不需要” 的表象所迷惑 其次，善于刺激顾客的欲望 （2）估计顾客对推销品的需要量 [要点分析] 推销人员在进行顾客需要量多少的评估时， 要坚持以全面的、 联系的、 发展的观点对其进行动态的分析， 既要估计顾客现在的需要量， 又要估计顾客潜在的需要量； 既要估计顾客未来可实现的需要量， 又要估计顾客尚未开发的需要量。 （二）顾客的购买力 [教师讲解] 1．审核顾客的购买力 就是审核顾客是否有钱（现在或将来），是否具有购买此推销品的经济能力，亦即审核顾客有没有支付能力或筹措资金的能力。 2．顾客的需求 是对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 [PPT演示] 当顾客具有购买能力时，欲望便转化为需求 [要点分析] 顾客购买力的鉴定，既要考察、分析顾客现实的购买力，又要考察、分析顾客潜在的购买力。 [PPT演示] 鉴定方法 对个人顾客，推销人员可从其穿戴、家庭摆设等方面进行观察判断，也可通过与其交谈，分析判断 对团体组织，推销人员可以通过观察其组织的规模、经营管理状况等进行判断，也可通过与主管人员交谈，分析判断 通过各种关系和途径，摸清顾客的支付能力 （三）顾客购买决定权 [教师讲解] 顾客购买决定权鉴定 就是推销人员通过对顾客的拜访及对所掌握资料的分析，判断其是否拥有购买决定权。 [教师归纳] 推销人员能否准确地掌握真正的购买决定者也是推销成功的关键。 审查推销对象有无购买决定权 审查对购买决策人有巨大影响者 [教师提问] 结合家庭购物讨论对决策者有哪些重要影响者？ 【学生回答】 …… [教师归纳] 推销人员的眼睛不要只盯着出来谈判的人，还必须要注意他周围每一个人都可能对他产生影响力，即使表面上他们没有丝毫的决定权。 （四） 顾客的信用 [教师讲解] 1．审查、 鉴定顾客的信用情况 2．不轻易相信对方的表白与外界传言 [教师归纳] 通过上述分析，我们不难看出，最具有资格的目标顾客，亦即理想的推销对象，必须具有以下四个特征：顾客对推销品有需要与欲望；顾客具有（现实的或潜在的）购买力；顾客具有购买决定权；顾客信誉好，即顾客具有信用。 在实际推销过程中，推销人员会碰到以下情况，如顾客资格鉴定要素状况表 [PPT演示] 需要