第六章大客户营销团队管理58.pptVIP

LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO Your site here 第六章 大客户营销团队管理 第一节 大客户开发组织设计 1.企业营销组织结构 2.大客户营销组织结构必要性 LOGO Your site here 一、大客户组织结构设计原则 （1）精简、有效与效益原则 （2）真正以市场为导向 （3）有利于大客户管理协调和信息沟通 （4）以客户为组织的核心 第六章 大客户营销团队管理 LOGO Your site here 二、大客户组织机构设置应考虑的问题 （1）战略重要性 （2）获利能力 （3）大客户组织规模设计 第六章 大客户营销团队管理 LOGO Your site here 第六章 大客户营销团队管理 三、确定大客户组织规模方法 （1）工作量法 （2）增量分析法 1.工作量法： 确定客户经理数（部门人数）： 大客户经理数=总工作时间÷每个大客户经理可用时间 总工作时间 总工作时间=大客户数量×拜访大客户次数×每次拜访时间 客户拜访次数与营销业绩的关系 第六章 大客户营销团队管理 1.工作量法： 例：甲企业大客户数据，成立大客户部，计算需要大客户经理数量（每人每天工作量8小时，每月20天计） 大客户类型 数量 客户拜访/月 每次拜访时间 一类大客户 15 4次 4h 二类大客户 60 2次 4h 三类大客户 245 1次 4h 第六章 大客户营销团队管理 例解： 一类大客户所需工作量= 二类大客户所需工作量= 三类大客户所需工作量= 需要大客户经理数=（ ）/20 ×8 =10.6 =11人 第六章 大客户营销团队管理 15 ×4 ×4=240 60 ×2 ×4=480 245 ×1×4=980 240+480+980 2.增量分析法： 大客户经理数=原大客户经理数+新增业务需增加的大客户经理数 新增大客户经理数=新增业务÷大客户经理平均工作量 大客户经理平均工作量=原大客户部门工作总量÷原大客户经理数 第六章 大客户营销团队管理 LOGO Your site here 第六章 大客户营销团队管理 阅读、分析宝洁大客户管理部门职责 销售总监岗位职责 大客户经理岗位职责 大客户代表岗位职责 行政人员岗位职责 技术人员岗位职责 项目总监岗位职责 LOGO Your site here 五、绩效考核和薪酬制度 绩效考核 绩效考核应用 考核指标 薪酬制度 第六章 大客户营销团队管理 LOGO Your site here 一、顾问式团队 销售的四种形式： 上门推销、柜台销售、关系营销、顾问式营销团队 顾问式团队和企业原有组织管理的冲突： ——程序化与非程序化 ——组织职能 ——团队核心 ——责任承担 第六章 大客户营销团队管理 LOGO Your site here 二、顾问式团队组织模式 矩阵模式 专业化团队模式 第六章 大客户营销团队管理 1.矩阵模式 什么是矩阵式模式： 强矩阵和弱矩阵： 强矩阵是以大客户团队营销为主，职能工作为辅的组织形式；弱矩阵是以大客户团队营销为辅，以职能工作为主的组织形式。 矩阵模式优缺点： 优点：不增加人员，成本较低； 缺点：部门之间协调工作较大，效率较低 第六章 大客户营销团队管理 LOGO Your site here 1.矩阵模式 矩阵模式配套管理： ——减少职能部门任务 ——虚设职能部门收益 ——设置专业的顾问 第六章 大客户营销团队管理 LOGO Your site here 2.专业化团队模式 什么是专业化团队模式： 专业化团队模式优缺点： 优点：专业大客户部门，效率较高； 缺点：专门设置大客户营销人员，成本较高 第六章 大客户营销团队管理 LOGO Your site here 2.专业化团队模式 专业化团队设置： ——一级部门设置 ——二级部门设置 第六章 大客户营销团队管理 本章练习： 1.确定大客户规模的方法有哪几种？P100 2.销售的四种形式是什么？哪种适合大客户营销管理？P112 3.顾问式大客户团队模式中，矩阵式优缺点是什么？专业化团队模式有缺点是什么？P113 4.计算题：某企业要成立大客户部，企业大客户数据如表所示： 请问：（1）确定企业大客户组织规模方法有哪些？您使用哪种方法？ （2）以每人每月工作20天，每天工作量8小时计：该企业大客户部门需要大客户经理数量是多少？（写清楚计算步骤） 第六