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渠道分销管理 U9水平应用解决方案系列 1、 多组织协同供应链管理 2、 多工厂协同与先进制造 3、 精细成本管理 4、 项目制造 5、 多组织财务管控 6、分销与渠道管理 U9事业部 2009年 目录 一、 序 3 二、 解决方案 3 先进管理模式： 3 1、混合渠道模式 4 2、商流物流资金流分离的矩阵式管理 5 3、区域库存优化管理 6 关键应用 7 利用多组织构建内部渠道结构，实现三流分离管理 7 灵活构建多层级外部渠道结构： 8 考虑区域库存最优化的推式DRP计算： 9 多阶拉式库存规划计算 9 区域库存调剂 10 严格而灵活的销售返利处理 11 销售订单的跨组织出货 13 支持外部客户多组织 13 多组织信用管控 14 多组织资金集中调度 16 与第三方物流业务的在线整合 16 零售终端管理，提升零售管理效率 17 更多应用特性 18  序 中国企业分销渠道管理发展现状 从仓库批发—多层渠道销售—渠道扁平化（企业距离最终顾客越来越近） 从区域销售—全国分销—全球分销（目标市场越来越广阔） 从单纯接单生产—自建渠道销售—掌控分销渠道（分销渠道已经成为企业的核心竞争力之一） 中国企业分销渠道管理特点 多层渠道模式与扁平渠道模式并存—在经济发达的中心城市采用扁平模式，其他地区采用多层渠道模式 对非直接客户渠道伙伴以及零售节点进行管理与控制—加强渠道稳定性，控制区域整体库存水平 为渠道伙伴提供营销费用—增强产品的知名度，提升竞争力 渠道支持与管理人员人数众多--提升渠道销售能力，确保渠道费用的合理利用 在区域中心城市设立产品中转仓库—降低运输成本，提高订单交付速度 利用第三方物流管理异地仓库，承担运输/配送职责—控制物流成本 商流物流资金流分离—控制经营风险，减少员工流动导致客户流失的损失 各类销售返利/销售价保措施组合使用—实现对渠道伙伴的有效管理 中国企业分销管理的需求 外部分销渠道与内部分销渠道可以在同一个系统内管理 多地点运营环境下集中/分散接单，跨组织出货模式 销售端需求改变及时传递到生产/采购端 多组织环境下信用、价格的管控 储运业务外包后与第三方物流伙伴的业务协同 面向整个区域的库存优化 外部渠道管理过程透明化，费用可控 销售返利/价保的管理透明化，使用过程可追踪 与客户/渠道伙伴的业务协同 解决方案 先进管理模式： 在渠道管理费用可控的前提下，让企业的管理范围尽可能靠近最终用户，从而增强企业对分销渠道的管控能力，这就是近年来流行的深度分销管理模式。 深度分销管理，顾名思义强调的是对分销渠道的管理深度。不同企业在不同地域可以采用不同的分销渠道模式，对应的渠道层级也不同，因此可以达到的渠道管理深度也是不同的。 1、混合渠道模式 针对销量大，经济发达的中心城市/成熟市场，采用扁平渠道结构，确保市场掌控度与营销政策执行力 针对其他区域，采用多层分销渠道结构，实现低成本、低风险快速扩张 同时，与部分全国或者跨区域连锁零售企业合作，构建由销售总部直控的零售渠道 重点地区设立区域办事处，直接支持与管理各层渠道伙伴 管理要点： 内部渠道与外部渠道统一管理 优化物流供应效率，并充分利用第三方物流，控制物流成本 强化零售终端管理 营销费用严格管控 合理设定销售返利/价保政策，并保持使用过程透明化； 主动挖掘窜货现象，并及时、公平、透明地处理，规范渠道销售秩序，维护多数渠道伙伴的利益 关注针对最终顾客的纯销量变化趋势，将纯销量作为生产计划调整的重要依据之一 2、商流物流资金流分离的矩阵式管理 如果一个企业的各地分支机构，销售接单、出货、开票、确认收入、立应收、回款、采购、库存管理等业务都由该分支机构自行完成，那么这个企业实际上属于单组织运作。 为解决单组织管理容易带来的管理失控、专业不对口、挪用货款、虚假销售等问题，可以采用将商流、物流、资金流分离管理的矩阵式多组织运作模式，其具体的特征是： 根据业务职能划分内部组织，实现商流、物流、资金流的分别管理 按业务职能与行政职能分别设定上级管理组织，所有关键岗位都有业务上级、行政上级2个领导 每笔业务，都由不同职能的内部组织协同完成 主要优点： 各种业务由总部对口部门垂直领导，使分支机构的对应业务管理更专业更高效，各项业务政策、规则的执行更坚决更及时，很难再形成“独立王国” 可以根据经济原则单独规划物流供应结构体系，降低物流总体成本 各种资金统一由财务体系管理，便于实现全面预算管控 虚假销售、坐支货款等违规行为的实现难度大增 管理要点： 支持按接单、供货、货主、收款、开票、税务报告等不同的业务目的，分别设定不同的内部组织 同一内部组织可以根据不同的管理目的，设定不同的上级组织 同一内部组织可以根据不同的业务目的，与不同的内部组织构成特定的业务支撑关系 支持跨组织