一次完整的销售拜访28.pptVIP

一次完整的销售拜访 Foundational Versions for Selling Technique 前言 市场推广者需要了解的 市场营销基础问题 市场营销的七个基本概念 1.销售拜访的整体性 打造自己的影响力 6.1介绍产品时应注意 介绍的特征和利益与需求相关 正确地介绍特征和利益 用顾客的语言介绍特征和利益 能从容自如地回应客户…… 6.2介绍产品时要避免 过分依赖资料 提供过多的资料 只介绍特征，不提利益 不能精确地介绍 回避有关细节的询问 显得不自在或犹豫…… 6.3介绍产品时应避免 错失时机去介绍其它产品特征和利益 不能以本产品特征和利益消除竞争对手的优势 客户的产品知识优于销售代表…… 6.4几种说的语气 单调而平淡的语气 缓慢而低沉的语气 嗓门高高的强调语气 硬的、嗓门很高的语气 高高的嗓音伴随着拖长的语调 6.5运用“FABE”技巧引导顾客 FABE就是特点、优点、利益、证据 6.5.1说明特点的五个注意点 做个出色的演员 要考虑顾客的记忆储存 要注意沟通方式 太激进的危机 在说明时出现意外…… 6.5.2传达利益信息时要注意的事项 记得提到所有的利益 客户已知的利益也应该说出来 用客户听得懂的语言说 有建设性,有把握 创造一个和谐轻松的气氛 6.6关于“说”的测试 你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？ 你的声音是否充满活力与热情