商业地产团队管理与营销技能提升训练实战培训.pptVIP

目标 五字真经 “快”：看铺、匹配、逼定、签单、下定金 “准”：匹配、判断、心理把握 “狠”：杀价、增值回报 “贴”：跟客户、紧松、逼定 “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友 探讨与互动 谢谢！ 客户购铺的七个心理阶段 1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认7、决定购买 客户内心6大问句 1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么要跟你买？ 6、为什么现在要买？ 客户内心的6大问句 客户类型分析 客户类型分析 老虎型 无尾熊 孔雀型 猫头鹰 房地产10大客户类型分析 一、理智稳健型 特点：深思熟虑，冷静稳健不易被销售人员说服，对疑点必详细询问。 对策：说明本商铺人群定位及独特优点、商铺投资潜力和机制， 及本公司形象说明，一切介绍必须认真 、专业、争取消费者的理性认同。 二、感性冲动型 特点：天性激动，易受外界刺激，能很快作出决定，容易冲动，容易反悔。 对策：尽量以温和热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来强调商铺的特色和实惠，并尽可能渲染商铺赚钱和升值的场景,促其快速决定。 房地产10大客户类型分析 三、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于