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递送保单与售后服务 专业化推销流程 4、告诉客户相关内容（三） xx先生，保单是您的重要凭证，今后有关该保险合同的相关事宜都须出示这份保单，请您妥善保存。 售后服务的意义 对客户的意义 拥有充分保障 获得满足感 得到超值回报 对营销人员的意义 与客户建立良好的关系 获取转介绍名单 客户重复购买 顾客停止购买的原因比例 服务态度不佳 45% 服务人员缺乏专业知识 20% 找到更便宜产品 15% 找到更好产品 15% 其它原因 5% 售后服务的方法 定期拜访 电话、短信或书信问候 提供最新寿险商品信息 馈赠礼品 关心客户工作的状况 关心客户子女教育问题 关心客户健康 柴田和子——人情练达做文章 课程回顾 [讲师讲授]：售后服务对营销人员的意义： 与客户建立良好的关系：透过良好的寿后服务，建立信任取得进一步的认同，换来的是客户的支持与帮助，与客户建立良好的关系，为下一步工作奠定基础。 获取转介绍名单：当售后服务获得客户的认可后，可以提升营销人员的品牌效应，为索取转介绍奠定基础，同时客户会主动帮助业务人员做宣传工作，把身边的亲朋好友转介绍给营销人员。 客户重复购买：客户的保险需求是会发生变化的，当营销人员在服务过程中发现客户的需求点时，可获得再次销售的机会。 [讲师讲授]：请大家回忆自己过往消费中服务不佳的例子，并按下面顺序分享。 最近经历过的服务不佳的例子。 你在抱怨过后，该公司(商店)的反应如何? 该公司(商店)的反应,给你怎么样的印象? 你将来还会光顾这家公司(商店)吗? [讲师讲授]：别让客户移情别恋： 在特别的日子里，柴田和子都会送些表示心意的礼物给平时关照她的朋友们，一方面是感谢他们签约，另一方面则是与客户长久保持联系。假如她每年送5000日圆，连送10年就是50，000日圆，然而在这10年间，保户的亲属结构必定有所改变，从中又能产生新的客户。而从成本层次来考量，这些送礼的金额也不会令她亏本，反而这些礼物既能取悦投保人，又能让她得到相等的效果。 柴田和子去一些公司拜访时就顺便买上几盒寿司带去，一进去就说：“今天也在加班，真是辛苦了。因为一年只来这么一趟，所以特地买了这些寿司来；这可不是钱的问题，而是我一路捧来的重量问题，各位了解我的心意了吧！好了，这个办公室还没有投保的人，请举手！”有时为了人情，她一次买下20-50张帝国剧场的戏票，而这些票送给喜欢日本传统戏剧的人，会让他们感动上好一会儿。 * 新人育成系列——基础培训 客户开拓 说明 递送保单 与售后服务 约访 接触 面谈 促 成 异议处 理 递送保单的步骤 1、核对保单内容，检查是否有误 2、将有关资料记录在客户档案卡内 3、建议准备保单封套 4、预约上门递交保单 递送保单的四个标准动作 恭喜客户 拥有了一份保障 A 告知客户 相关内容 D 提醒续期 交费日期及方式 C 讲解保单内容 强化保障点 B 1、恭喜客户拥有了一份保障 xx先生，首先要恭喜您为家人和自己安排了一份重要的保障计划，同时也要感谢您对我们公司和对我的信任………… xx先生，这是您的保单，我向您详细讲解一下里面的内容，让您更加了解这份保单的利益。 2、讲解保单内容强化保障点 陈先生，上次您希望这个计划可以让您家庭得到保障，为小孩建立一笔教育基金，同时，这是一个很完善的储蓄计划，将来可以提供一笔应急的现金，到退休时亦可继续有收入，这几点,这份保单全都帮您考虑在内了…… 3、提醒续期交费日期及方式 xx先生，您需要在每年的×月×日之前在您的这张存折上存够××××元，届时我们会用自动划帐的方法来收取您的保险费。如果存折上的钱不够，我担心会损失您的利益。不过，您要是确实忘记了，我会通知您，只要在两个月内………… 4、告诉客户相关内容（一） xx先生，我们公司的已经开通了“4008895518”客户服务专线电话。不管是保险咨询、查询、报案登记和投诉处理都可以通过这个电话解决。即可随时随地享受人保寿险提供的“一站式”保险服务。如果您觉得麻烦，就直接给我打电话好了，我会很高兴帮您处理您的所有问题，我的电话是…… 我会帮助您完成诸如保全、报案登记等事项，同时在您需要理赔服务时提供全程协助，总之，只要您信任，就请把有关保险的问题都交给我，能帮您办到的我来帮您办，一定要您亲自办的我也可以给您一些建议，使您少走弯路，这样好吗？ 4、告诉客户相关内容（二） 售后服务 客 户 公 司 营销人员 对公司的意义 提升公司形象 65%是人的原因 对业务员来说，真正重要的不是要借由表面服务获得良好的业绩，而是真心诚意想服务社会，