翅片管换热器经销商的升级及蜕变.doc

翅片管换热器经销商的升级与蜕变 在我国城镇化的快速推进和新型翅片管换热器行业高速成长的推动下，一家翅片管换热器经销商的倒下，阻挡不住经销商群体蓬勃发展的洪流。许多暖通经销商益于2003-2010年我国高速增长的采暖需求，而赚得盆满钵满，一批翅片管换热器经销商新贵就此形成。 进入2011年，随着国家以“限购、限贷和限价”为主要特征的房地产宏观行业调控政策的实施，采暖市场需求增速骤降，由过去20%以上的增速变为10-15%；经过多年的发展，在同一个城市翅片管换热器经销的也增多；翅片管换热器制造业集中度加速提高，品牌知度度高、规模大、科技含量高的大型企业市场占有率提升，提高了他们对经销商的掌控和话语权；小型翅片管换热器制造厂，低，但质量和服务保障方面让人不放心；翅片管换热器厂家众多，产品种类五花八门，让人感到乱花渐欲迷人眼，选择合作厂家难度大；顾客越来越懂行，越来越挑剔，投诉维权意识空前，售服成本高。伴随着销售额和利润的降低，经销商感到压力重重，任何一个问题稍有闪失，都可能成为被压垮的最后一根稻草。经销商急需升级与蜕变，从经营战略和结构上化解这些压力，驶向新的蓝海，未来将何去何从 一、认清市场趋势，选择细分市场 “知已知彼，百战不殆”。经销商最需要深入了解市场需求和制造商这两个群体。通常，经销商比厂家更了解当地市场状况和需求特点，但也不能满足于此，而应放眼全国乃至全世界采暖需求大势，尤其是采暖需求最精致的地方，站得高看得远，只有这样，才能自觉地引导当地的采暖需求升级。在国内，北京对采暖翅片管换热器的需求最为精致，要求多，挑剔，在国外是西欧。就全国市场而言，南方、东北、西北、华北对翅片管换热器的需求就存在一些较为显著的区别，东北对铸铁翅片管换热器仍有很大的偏好，而南方则偏好压铸铝和铜铝复合甚于钢制翅片管换热器。我国较为显著的采暖需求变化趋势如下： （1）需求两极化：高端和低端。前者以高档商品房为主，后者以政策性住房为主。经济型和高品质的供暖设备分别对应着自身的市场。在翅片管换热器行业比较明显，热价最低的钢制翅片管翅片管换热器因为低价，面向大量建设的政策房，所以市场火爆，铜铝复合翅片管换热器面向高档商品房，销量亦不错。 （2）已有非节能建筑（1970-2000建设的）供暖系统节能改造和更换市场驶入快车道，如吉林省的暖房子计划。 （3）中国有661个城市（含直辖市、地级市和县级市），限购城市零售市场受影响较大，如北京。大量未限购的二、三、四线城市市场增长速度更高。 （4）夏热冬冷的长江流域采暖市场经过最近几年的导入期，已进入成长期，人民比较富庶，有一定的力。 （5）网络搜索是发现潜在供应商的重要手段，营销模式由AIDA转变为AISAS。即加入了两个S，即搜索和分享交流两个环节。西安经销商可“西安翅片管换热器”这一关键词。房地产商采购商和家庭用户会通过网络发表对经销商及产品好坏的评论，经销商应学会利用社会媒体如博客、微博、论坛等媒体推广。 （6）政策性住房（包括公租房、经济适用房、限价房和回迁楼）是民生工程，而且其中的大部分产权归所有，要求质量终身负责制，他们在选择供应商时更注重企业声誉、产品质量、耐用性、供货能力、服务和。 （7）工程和家庭消费者对绿色建筑和建筑部品的消费需求日渐形成，绿色、环保、健康、节能、低碳、耐用、加收性高的产品受到更多的厚爱。 二、深入了解生产商行业结构，选对品牌 翅片管换热器经销商连接了顾客和厂家，故还需要从总体认识和把握认识制造行业，并重点跟踪（如通过《翅片管换热器直通车》、参加委员会活动、实地考察）一些行业龙头企业的产品研发、市场、生产等发展动向。虽然翅片管换热器制造企业多达2000多家，了解全部企业是不可能的。但根据企业的质量/形象和产品线宽度（铸铁、钢制、铜铝等）可以将翅片管换热器制造行业分为出以下几个战略群组，同一战略群组内的竞争厂商竞争策略和地位最为接近和相似，这样可以更容易地把握整个行业。 从生产材质和加工工艺的不同，把采暖翅片管换热器行业的企业笼统分为铸铁采暖翅片管换热器企业与轻型采暖翅片管换热器企业。轻型采暖翅片管换热器企业一般均未进入铸铁采暖翅片管换热器领域，从而让铸铁采暖翅片管换热器企业呈现出相对垄断地位，而铸铁采暖翅片管换热器企业则可以较轻易地进入轻型翅片管换热器领域。 从两个方向大致将整个行业企业分为A、B、C、D、E、F等大战略竞争群。 A战略群：以传统铸铁采暖翅片管换热器产品生产为主，这些总体特点是产品线窄、新品开发少。 B战略群：以生产钢制以及铜（钢）铝采暖翅片管换热器产品为主，自动化程度低，成本低，企业数量多，OEM加工及以批发/零售为主，单个企业没有大规模生产能力，在全国各地均有，天津数量最多，总体产量规模较大。 C战略群：浙江及江苏的压铸铝企业，出口+国内南方市场为重点。 D