澳洲联邦银行：动态管控出赢家.pdfVIP

CoM M 0NW EAU H『BANK 0FAUSTRAUA： DYNAM lCCONTRoLCoNTRIBUTEST0 THEW lNNER 澳洲联邦银行：动态管控 出赢家 ◆ Geemomm~ M0DERNCoMMERClAlBANKNG 71 ● 动态定价策略 客户的同时．向客户推销其他更能盈利的服务。各银行都以鞍低的贷 所产品定价 Ⅻ 款利率作为引子和杠杆，向火公司客户推销现金管理、支票湍算和衍 价橱结台的方法． 产品内在风脸 生工具台约等服务．虽然其中巢项服务盈利甚微乃至亏损．但就对客 和资本收益率等。遘 过程中， 即 户的综台服务来看，银行仍然获{ 对于特定市场．便耍制定出特殊 价格．形威差别。例如在制定住房按褐岱教利率时．澳大利亚各银行 大致有 L种 1高价策略 服务质量更为重要 。 例如在 关系而非某 “网 上银行”业务初期，目标市场是高收 单一的业务关系； 主要用于短 客户数最有限 期业务推广期间 强。因此． 但仍然有市场．近年 惠利率以吸引按揭贷款客户。 述定价政策一般 以市场为导向．还膏 一 些以成本为导向．但以成本定价不一定能刺澈销售．因此澳洲联邦 2渗透市场 即根据对可吸引摄低业务量的估计确 主耍用于对价格敏感 定出一个价格 减少每笔业务的实际 和可薄利多销的产品 如 成本。 这一市场 已近饱和．因此 硼 以价格优崽啦l引客户。 ● 多层面市场解析 3竞争份额 其市场分类的特 但也嚣弥补成本和保证 点是 “细而叉细”．在将窖户分为个人、 一 定 的盈利。 对每一娄客户叉进一步细化。如对个人客户，他们根据年龄分为不同 验时这一政策较为有用。例如澳洲联邦银行作为外资银行在进入其他 组别， 贷款利 不仅如此． 率吸引客户 大 ，利率水平 以储蓄为例，有为小朋友推出儿童零用钱账户．也有对青年人设立移 已与本地银行接近。 动电话银行、网上银行账户．还有为老年 4机动而定 服务。其宗旨是从客户需耍出发，为客户提供全面服务、终身服务。尽 手的出价米定价．不考虑 管 L童零用钱这样的账户服务不会给银行带来多少收益，但这能使 自身的成本和收入目标．以保护现有的市场占有率。而在 以低价吸B ABROAD