销售循环…开拓准保户.pptVIP

銷售循環簡介 葉榮增 100.3.22 高應大金融系畢業班 開拓準保戶 接近準保戶 實情調查 提供解決方案 解說與成交 遞送保單 永續服務 推薦介紹 目的 : 主要協助各位了解壽險顧問的主要工作內容, 透過銷售循環的介紹, 將有助於各位清楚每一階段所應注意的重點. 銷售循環(Sales cycle) 重點 : 蓋大樓要先有穩固的地基, 而銷售的開始即要有足夠的準保戶, 而 銷售循環…開拓準保戶(Prospects) 何謂開拓準保戶 ? --- 尋找可能購買保險之人 重點 : 有了名單, 計劃如何接準保戶! 銷售循環…接近準保戶(Approach) 不是購買保險的承諾! 接近目的: 取得準保戶願意接受聽取Ag〝說明〞的承諾. 記住 可運用的技巧… 打電話前 1.寄信 2.熟練接近話術 3.運用第三者影響力 人們會買他們需要or想要的東西, 每個人需要/想要的也不同, 所以不管是進行一筆交易or認識一位朋友, 均須問一系列的問題, 來發掘可以驅動客戶購買的動機! 銷售循環…實情調查 (Facts Feeling Finding) 提問技巧的運用, 可以真正發現客戶所關心的事, 及試探準客戶是否對Ag的服務or產品感到興趣 ! 目的 Referral Leads !!! 了解完客戶的需求後, 從三商美邦人壽各式各樣的商 品中,找出最佳的的解決方案! 銷售循環…提供解決方案(Solution) 單一產品or多項產品的組合! 不管是第一次or第三次的實調完成. 可能 而專業Ag應對準保戶的問題夠了解, 而且知道那些是準戶最在意的. 了解準保戶的需求和付費能力, 同時也了解準保的看法後, 規劃了可以解決問題的方案後, 練習說明成交! 銷售循環…解說與成交 (Presenting Closing) 協助準保戶了解Ag為他準備的方案, 是在解決其難題! 並將產品特色轉化成客戶利益. 目的 Referral Leads !!! 客戶接受你的建議後, 即進行文件核保, Ag可在此時和客戶保時連絡, 表達謝意, 並說明文件已在核保中, 讓客戶有參與感 ! 銷售循環…遞送保單與永續經營 (Delivering Serving) 保單下來後, 要檢查資料是否有誤, 而送保單時也有一些事項要注意! 記住 Referral Leads !!! 解說成交 與締結 遞送保單 與 永續服務 開拓 準保戶 接近 準保戶 實情調查 提供 解決方案 銷售循環 壽險顧問的工作內容 * *